產(chǎn)品吸引力下降 壽險(xiǎn)公司任務(wù)過(guò)半”成奢望
［編者按］ 雖然眼下已是炎炎6月，但壽險(xiǎn)業(yè)卻仍在遭遇銷售寒冬。 昨日平安保險(xiǎn)公告了前5月保費(fèi)數(shù)據(jù)，平安人壽在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下實(shí)現(xiàn)641.24億元。交銀國(guó)際估算，按照今年來(lái)平安壽險(xiǎn)約7...
雖然眼下已是炎炎6月，但壽險(xiǎn)業(yè)卻仍在遭遇銷售寒冬。
昨日平安保險(xiǎn)公告了前5月保費(fèi)數(shù)據(jù)，平安人壽在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下實(shí)現(xiàn)641.24億元。交銀國(guó)際估算，按照今年來(lái)平安壽險(xiǎn)約72%的保費(fèi)確認(rèn)率計(jì)算，平安5月單月保費(fèi)同比下降約18%。平安的遭遇只是今年整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)的一個(gè)縮影，南都記者了解到，業(yè)內(nèi)流行的“一年過(guò)半，任務(wù)過(guò)半”口號(hào)，今年壽險(xiǎn)公司大多沒(méi)有辦法落實(shí)。
除了遭遇銀保渠道危機(jī)外，在通脹、加息、銀行攬存的多重夾擊下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的理財(cái)功能對(duì)投資者的吸引力正在不斷下降。在這種背景之下，今年壽險(xiǎn)公司除了積極發(fā)展電銷和網(wǎng)銷新渠道外，對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道更加重視，一些公司對(duì)代理人的考核標(biāo)準(zhǔn)有不同程度的提高，產(chǎn)品策略亦向長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。
壽險(xiǎn)產(chǎn)品吸引力下降
銀保新政對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響早已顯現(xiàn)。根據(jù)保監(jiān)會(huì)近日發(fā)布的今年一季度保險(xiǎn)中介報(bào)告，銀保渠道代理保費(fèi)收入同比下降15.33%，實(shí)現(xiàn)傭金收入51.49億元，同比下降3.20%。一方面兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的保費(fèi)收入出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，但保險(xiǎn)公司付出的傭金仍增長(zhǎng)了8.45%，即來(lái)自于兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的保費(fèi)收入增長(zhǎng)乏力，但保險(xiǎn)公司的成本在上升。
除去渠道危機(jī)外，保險(xiǎn)產(chǎn)品吸引力下降亦有顯現(xiàn)。國(guó)信證券認(rèn)為，保費(fèi)短期增長(zhǎng)與實(shí)際利率負(fù)相關(guān)。在實(shí)際利率較低的情況下，保險(xiǎn)公司可以憑借長(zhǎng)久期平滑收益，較儲(chǔ)蓄存款更具吸引力；相反，在實(shí)際利率高企，尤其是負(fù)利率的情況下，很難吸收保費(fèi)。今年銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模同比增長(zhǎng)70%，年化收益率達(dá)4%—5%；受貸款調(diào)控影響，房地產(chǎn)企業(yè)借道發(fā)行信托計(jì)劃，年化收益率達(dá)12%—15%。這些增量的理財(cái)產(chǎn)品分流了大量閑置資金，亦令保險(xiǎn)產(chǎn)品吸引力明顯下降。根據(jù)保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年前四月全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)與去年同比下降3.7%。三大上市保險(xiǎn)公司4月份的保費(fèi)收入環(huán)比均出現(xiàn)約四成的降幅。
一商業(yè)銀行人士對(duì)記者表示，目前銀行的存款準(zhǔn)備金率不斷刷新紀(jì)錄，對(duì)銀行的存貸比形成巨大考驗(yàn)，直接導(dǎo)致銀行將注意力集中在應(yīng)對(duì)存款考核方面，對(duì)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的重視程度大幅降低。
昨日平安保險(xiǎn)公告了其前5月保費(fèi)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，平安人壽在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下實(shí)現(xiàn)641.24億元。交銀國(guó)際估算，按照今年來(lái)平安壽險(xiǎn)約72%的保費(fèi)確認(rèn)率計(jì)算，平安5月單月保費(fèi)同比下降約18%。今年平安壽險(xiǎn)保費(fèi)雖保持了一定規(guī)模的增長(zhǎng)，但除3月份一款沖規(guī)模產(chǎn)品影響外，公司保費(fèi)增速呈現(xiàn)放緩趨勢(shì)。
個(gè)險(xiǎn)力推長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品
記者了解到，在這種背景之下，今年壽險(xiǎn)公司除了積極發(fā)展電銷和網(wǎng)銷新渠道外，對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道更加重視，一些公司對(duì)代理人的考核標(biāo)準(zhǔn)有不同程度的提高，產(chǎn)品策略亦向長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。
盡管目前個(gè)險(xiǎn)渠道增員困難，但亦有公司做減法淘汰落后人力。中國(guó)人壽人士稱，自去年以來(lái)，國(guó)壽加強(qiáng)了對(duì)營(yíng)銷員的管理和激勵(lì)，主動(dòng)淘汰落后產(chǎn)能的代理人。今年一季度，國(guó)壽仍然延續(xù)了這一政策，雖然也在不斷增員，但主動(dòng)淘汰的人力也很多。國(guó)壽需要一支產(chǎn)能高的代理人隊(duì)伍。國(guó)壽通過(guò)新的考核指標(biāo)和傭金前置等費(fèi)用政策，引導(dǎo)代理人主攻長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品和內(nèi)含價(jià)值較高的產(chǎn)品。在加強(qiáng)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理和考核后，一季度國(guó)壽個(gè)險(xiǎn)首年期繳保費(fèi)增長(zhǎng)30%，帶動(dòng)了整個(gè)首年期繳保費(fèi)增長(zhǎng)20%以上。
而平安亦有代理人對(duì)記者坦言，今年公司對(duì)代理人的考核更加嚴(yán)格，在銷售業(yè)績(jī)上要求代理人多銷售長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品。銀河證券認(rèn)為，在個(gè)險(xiǎn)新單方面，中國(guó)平安一季度增速順利轉(zhuǎn)正，并在4月份得以鞏固，估計(jì)5月份累計(jì)增長(zhǎng)達(dá)到18%左右。
對(duì)期繳業(yè)務(wù)的重視不只國(guó)壽、平安，太保亦繼續(xù)貫徹年初制定的“聚焦?fàn)I銷，聚焦期繳”的保費(fèi)增長(zhǎng)策略，大力推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)改善，積極發(fā)展個(gè)險(xiǎn)渠道。而且相對(duì)保守的太保最近還在人事和新渠道業(yè)務(wù)方面頻頻高調(diào)出擊。記者了解到，太保不僅制定了三年轉(zhuǎn)型計(jì)劃，將壽險(xiǎn)定位于“以客戶需求為導(dǎo)向”，目前也正進(jìn)一步搭建新信息平臺(tái)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)和移動(dòng)電子商務(wù)的支持。本月初，保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)了李寧電子商務(wù)公司前總經(jīng)理林礪任太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理助理。林礪將在太保負(fù)責(zé)保險(xiǎn)的線上推廣和新渠道的開(kāi)發(fā)。
招商證券認(rèn)為，近年來(lái)，波及整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，已經(jīng)在推動(dòng)各大壽險(xiǎn)公司積極發(fā)展長(zhǎng)期期繳型產(chǎn)品。隨著長(zhǎng)期期繳保費(fèi)占比的提升，尤其繳費(fèi)期限的拉長(zhǎng)，能夠較好地避免壽險(xiǎn)保費(fèi)的大起大落。未來(lái)集中給付波動(dòng)的周期性震蕩也將會(huì)逐步熨平。(南方都市報(bào) 王梅麗)
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