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本報(bào)記者 蒼耮
　　魅力十足的關(guān)系營(yíng)銷
　　所謂關(guān)系營(yíng)銷，是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。1985年，美國(guó)著名學(xué)者巴巴拉·本德·杰克遜提出了關(guān)系營(yíng)銷的概念，使人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究，又邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。關(guān)系營(yíng)銷理論一經(jīng)提出，迅速風(fēng)靡全球，杰克遜也因此成了美國(guó)營(yíng)銷界備受矚目的人物。 
 　　相信很多伙伴都看過(guò)類似與《關(guān)系營(yíng)銷》之類的書籍，那里面講到的知識(shí)也是值得我們保險(xiǎn)營(yíng)銷伙伴學(xué)習(xí)的。“我們團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人基本都看過(guò)《關(guān)系營(yíng)銷》和《世界上最偉大的推銷員》兩本書，過(guò)世的作者奧格·曼狄諾是個(gè)極其成功的人。作為一個(gè)著名的演講家和作家，他最廣為人知的成就是寫了《世界上最偉大的推銷員》這本書，共銷售了3000多萬(wàn)冊(cè)。”中國(guó)人壽新疆分公司王飛向記者說(shuō)道。
　　王飛說(shuō)：“在1992年7月，奧格應(yīng)邀在每年的全國(guó)演講家協(xié)會(huì)年會(huì)上作演講。在大約45分鐘的發(fā)言里他強(qiáng)調(diào)了一個(gè)事實(shí)，那就是沒(méi)有任何一個(gè)真正成功的人是單打獨(dú)斗取得成功的。他提及他的妻子、家人、同事和朋友——所有那些曾經(jīng)在困難時(shí)幫助他渡過(guò)難關(guān)的人。”記者問(wèn)：“你說(shuō)的這些和"關(guān)系營(yíng)銷"有何關(guān)系？”王飛回答：“讓我們看看關(guān)系營(yíng)銷的定義：培養(yǎng)互惠互利、有舍有得的雙贏關(guān)系。也就是說(shuō)，關(guān)系營(yíng)銷是人定期與他人保持聯(lián)系，將所有人都致力于培養(yǎng)起與他人互惠互利、有舍有得的雙贏關(guān)系。”這就不難解釋剛才的問(wèn)題了?？偟膩?lái)說(shuō)，那些懂得利用關(guān)系網(wǎng)的強(qiáng)大作用的人實(shí)際上懂得一個(gè)重要的道理：我們沒(méi)有依靠別人，我們也沒(méi)有不靠任何人；其實(shí)我們所有人都互相依賴。
　　記者在保險(xiǎn)市場(chǎng)做了一些調(diào)查，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的買家和以前不同了，他們受過(guò)的教育和培訓(xùn)比之前高很多，并且性格多疑，他們有消費(fèi)者保護(hù)法撐腰。也許如今最大的改變是今天的買家們更加看重關(guān)系，人們想從認(rèn)識(shí)的、喜歡的和信任的人那里買東西。那就是我們的關(guān)系網(wǎng)起作用的地方，它是以一種與你的想象不同的方式在起作用。你可能在想：“那些在我們的關(guān)系網(wǎng)中的人已經(jīng)認(rèn)識(shí)我們，喜歡我們和信任我們，他們就是我們的買家。”
　　業(yè)內(nèi)資深人士告訴我們：“如果你有上述的想法，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。你將想起每個(gè)在腦海里的人都是潛在買家。其實(shí)不然，他們可能是潛在的推介新客戶的人，他們僅僅是冰山的一角。與此相同，認(rèn)識(shí)、喜歡并且信任我們的人，他們想從我們這里買東西或者推薦我們。如果我們從他們身邊走開了，那么我們就從很多潛在的機(jī)會(huì)面前走開了。”
　　專家建議，其實(shí)，真正強(qiáng)大的力量來(lái)自于，認(rèn)識(shí)到你關(guān)系網(wǎng)中的所有人，同時(shí)又是其他關(guān)系網(wǎng)的一分子，你可能并不認(rèn)識(shí)其他關(guān)系網(wǎng)里的那些人，但是通過(guò)這個(gè)關(guān)系你間接地把其他關(guān)系網(wǎng)的人也納入到你的關(guān)系網(wǎng)里，何樂(lè)不為？
　　有的伙伴會(huì)問(wèn)，如果我遇到的人里有潛在客戶，那我怎么才能知道呢？帶著問(wèn)題，記者采訪了中國(guó)人壽北京分公司的王女士。她回答說(shuō)：“首先我要重申相同的原則，就是要根據(jù)你自己的處境，當(dāng)你和新目標(biāo)客戶說(shuō)這話時(shí)，做出小小的改動(dòng)就可以了。記得有一次，我與一個(gè)客戶交談時(shí)，他提到他的女兒剛從學(xué)校畢業(yè)，想進(jìn)入廣告業(yè)工作。我問(wèn)他如果我認(rèn)識(shí)的人里有能幫上忙的話，他怎樣才能知道。客戶告訴我，他做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)通過(guò)我的關(guān)系網(wǎng)，有人認(rèn)識(shí)一個(gè)在廣告業(yè)的人可以作引薦。結(jié)果我獲得了一大筆訂單。為什么？因?yàn)槲蚁蚩蛻粽故玖宋覍?duì)于他困難的關(guān)心——甚至更多，對(duì)于他深愛(ài)的人困難的關(guān)心。所以他開始對(duì)我感興趣，一點(diǎn)也不奇怪。在同等條件下，這單就是我的了。”
　　借鑒環(huán)保理念的綠色營(yíng)銷
　　綠色營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，要順應(yīng)時(shí)代可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，注重地球生態(tài)環(huán)境保護(hù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益、消費(fèi)者利益、社會(huì)利益及生態(tài)環(huán)境利益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。從這些界定中可知，綠色營(yíng)銷是以滿足消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者的共同利益為目的的社會(huì)綠色需求管理，以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗旨的綠色市場(chǎng)營(yíng)銷模式。
　　現(xiàn)在社會(huì)都在倡導(dǎo)環(huán)保，300余萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員更應(yīng)當(dāng)注重綠色營(yíng)銷。華泰人壽浙江分公司柳淑紅說(shuō)：“我理解的綠色營(yíng)銷概念是指社會(huì)和企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)下，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)一系列理性化的營(yíng)銷手段來(lái)滿足客戶以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過(guò)程。”
　　究其根本，綠色營(yíng)銷的核心是按照環(huán)保與生態(tài)原則來(lái)選擇和確定營(yíng)銷組合的策略，是建立在綠色技術(shù)、綠色市場(chǎng)和綠色經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的，對(duì)人類的生態(tài)關(guān)注給予回應(yīng)的一種經(jīng)營(yíng)方式。綠色營(yíng)銷不是一種誘導(dǎo)顧客消費(fèi)的手段，也不是企業(yè)塑造公眾形象的“美容法”，它是一個(gè)導(dǎo)向持續(xù)發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，其最終目的是在化解環(huán)境危機(jī)的過(guò)程中獲得商業(yè)機(jī)會(huì)，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和消費(fèi)者滿意的同時(shí)，達(dá)成人與自然的和諧相處。
　　信誠(chéng)人壽杭州分公司黃先生提醒營(yíng)銷伙伴們，目前的綠色營(yíng)銷還不可能脫離原有的營(yíng)銷理論基礎(chǔ)。因此，綠色營(yíng)銷模式的制定和方案的選擇及相關(guān)資源的整合還無(wú)法也不能脫離原有的營(yíng)銷理論基礎(chǔ)，也就是說(shuō)綠色營(yíng)銷是在人們追求健康、安全、環(huán)保的意識(shí)形態(tài)下所發(fā)展起來(lái)的新的營(yíng)銷方式和方法。在運(yùn)用的時(shí)候一定要把握它的度。
　　營(yíng)銷的基本理論告訴我們，營(yíng)銷就是不斷滿足客戶需求，并從不同層次的需求上來(lái)迎合客戶的消費(fèi)趨勢(shì)。新的消費(fèi)觀念講究滿足基本消費(fèi)的同時(shí)，開始考慮基本消費(fèi)所帶來(lái)的附加值。比如，人們?cè)谫?gòu)買汽車時(shí)已經(jīng)在考慮排放標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)氟冰箱已經(jīng)進(jìn)入千家萬(wàn)戶，人們開始關(guān)注服裝對(duì)人體的健康等方面的安全保護(hù)，這些都是新興消費(fèi)觀念對(duì)于傳統(tǒng)需求的沖擊。事實(shí)上，隨著人們對(duì)于生態(tài)環(huán)保觀念的認(rèn)知和加強(qiáng)，也促使人們改變?cè)械南M(fèi)觀念，許多人已經(jīng)自愿拒絕非綠色產(chǎn)品，這些人心甘情愿地站在綠色消費(fèi)立場(chǎng)上，心甘情愿地為人類社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展買單，具有高度的前瞻性。
　　實(shí)施綠色營(yíng)銷，專家建議，企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和營(yíng)銷戰(zhàn)略是分不開的。企業(yè)對(duì)于綠色營(yíng)銷的實(shí)施和開展必須要有充足的準(zhǔn)備，以便為綠色營(yíng)銷提供必要的條件。這些都要求企業(yè)在深入進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，將企業(yè)產(chǎn)品和品牌進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位，分析潛在市場(chǎng)容量和潛在顧客購(gòu)買能力，對(duì)綠色營(yíng)銷資源有效整合，發(fā)揮綠色營(yíng)銷獨(dú)特的作用，揚(yáng)長(zhǎng)避短，實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷的綜合效益最大化。
　　“我們可以針對(duì)綠色營(yíng)銷的戰(zhàn)略意義，要求公司有一個(gè)明確的綠色發(fā)展計(jì)劃，作為綠色營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施基礎(chǔ)。其中應(yīng)該詳細(xì)表述綠色營(yíng)銷的推廣計(jì)劃、綠色營(yíng)銷服務(wù)的通道計(jì)劃及綠色營(yíng)銷管理方案等。”中國(guó)人壽甘肅分公司趙寧告訴記者。
　　備受消費(fèi)者青睞的整合營(yíng)銷
　　我們可以從書本中找到整合營(yíng)銷的概念。它是指一種對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念與方法。整合營(yíng)銷是為了建立、維護(hù)和傳播品牌，以及加強(qiáng)客戶關(guān)系，而對(duì)品牌進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施和監(jiān)督的一系列營(yíng)銷工作。整合就是把各個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營(yíng)銷工作包括廣告、直接營(yíng)銷、銷售促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。
　　關(guān)梅春是民生人壽北京分公司的一名營(yíng)銷伙伴，當(dāng)記者和她聊到整合營(yíng)銷時(shí)，她說(shuō)：“我認(rèn)為整合營(yíng)銷最重要的主題應(yīng)當(dāng)是關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)是否更有針對(duì)性的做法，量體裁衣的做法才能滿足客戶最大化的需求。但是量體裁衣很容易被認(rèn)為是給每一位客戶一份獨(dú)特的產(chǎn)品，其實(shí)不然，這樣做會(huì)忽略產(chǎn)品品牌的其他訴求，影響品牌被其他人群認(rèn)知和分享。就是說(shuō)，量體裁衣是不完整的，不是最理想的營(yíng)銷手段。”
　　既然伙伴們覺(jué)得量體裁衣是不完整的營(yíng)銷手段，那么，怎樣才能完美地去銷售保險(xiǎn)呢？記者為此采訪了培訓(xùn)講師孫樹宏。他建議：“伙伴們應(yīng)該設(shè)定的目標(biāo)是，對(duì)客戶的需求反應(yīng)最優(yōu)化，把精力浪費(fèi)降至最低。在這個(gè)意義上才能得到理想的營(yíng)銷哲學(xué)，營(yíng)銷需要綜合考慮更多的目標(biāo)客戶的點(diǎn)滴需求。而另外一個(gè)值得關(guān)注的是，我們提到的整合營(yíng)銷，它應(yīng)該和客戶本身有關(guān)，也就是需要全面地觀察客戶。一名客戶不僅僅是在某個(gè)時(shí)間購(gòu)買我們的產(chǎn)品，而是在某個(gè)時(shí)間，會(huì)讓我們有更寬的營(yíng)銷道路。因此，多角度地觀察客戶將創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，使得消費(fèi)者不是一次性購(gòu)買。”
　　記者歸納了一下民生人壽北京分公司幾個(gè)伙伴的意見，他們認(rèn)為整合營(yíng)銷必須考慮到如何與客戶溝通，客戶和品牌之間需要有更多的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)或接觸點(diǎn)，這不是單靠媒介宣傳所能達(dá)到的。客戶需要對(duì)產(chǎn)品有更深的了解，撥打銷售電話是一種溝通，客戶之間的相互交談也產(chǎn)生了廣大傳播的銷售機(jī)會(huì)。
　　營(yíng)銷新概念影響著營(yíng)銷者的思維和形式，也指導(dǎo)著保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷的新方式和新舉措。伙伴們不妨和我一起認(rèn)知這些新概念。