月入2萬的保險(xiǎn)營銷員的一天客戶都是泡出來的
［編者按］ 您待見或者不待見，我就站在這里，不離不棄。在新華保險(xiǎn)北京分公司大興中天部郝杰的客戶名單中，大部分客戶都是“泡”出來的，因?yàn)殡m然購買保險(xiǎn)在國外非常普遍，但在不少中...
您待見或者不待見，我就站在這里，不離不棄。在新華保險(xiǎn)北京分公司大興中天部郝杰的客戶名單中，大部分客戶都是“泡”出來的，因?yàn)殡m然購買保險(xiǎn)在國外非常普遍，但在不少中國人看來，保險(xiǎn)營銷和傳銷似乎可以畫上等號。記者貼身采訪了保險(xiǎn)營銷員郝杰的一天：保險(xiǎn)公司的早會難道真的是傳說中的“洗腦”？保險(xiǎn)營銷員拉客戶真的都有不可告人的秘密？
8點(diǎn)：早會比早點(diǎn)重要
“墻上貼著成績表，這張表刺激著許多營銷員——沒有保費(fèi)，就沒有工資，你就是少了許多福利的‘差等生’”
不到8點(diǎn)，身著白色襯衫和黑色西服套裝的郝杰就到了辦公室，沒錯(cuò)，這就是許多人印象中保險(xiǎn)營銷員的代表裝束。平日郝杰的早會都是在8點(diǎn)半，但一旦接到臨時(shí)通知還有其他的會，他們的時(shí)間只能往前趕，她也需要起得更早。保險(xiǎn)公司往往都很重視早會，在他們看來，早會比早點(diǎn)更重要。
位于南五環(huán)外的一座并不高的辦公樓，就是郝杰等許多保險(xiǎn)營銷員的精神“陣地”。郝杰和幾十位營銷員的“教室”就在這座樓中一個(gè)寫著中天部的會議室，桌子如課桌一樣放了許多排，而墻上除了貼有“校訓(xùn)”之外，更主要的是后黑板的位置是一張張的成績表：上個(gè)月贏得多少保費(fèi)、今年以來表現(xiàn)如何、在整個(gè)中天部誰才是“優(yōu)等生”等。也就是這張表，刺激著許多營銷員——沒有保費(fèi)，就沒有工資，你就是少了許多福利的“差等生”。
記者去的那天，正巧趕上郝杰“講課”。上去講課的內(nèi)容除了總結(jié)在這個(gè)小組內(nèi)每個(gè)人的表現(xiàn)之外，更重要的是傳授最近贏得保單的經(jīng)驗(yàn)。“最近我們公司組織港澳游的優(yōu)惠活動(dòng)，大家需要抓住這次公司營銷的機(jī)會，多和潛在客戶交流，爭取在旅游之前把單簽下。比如一個(gè)在我這兒買了許多保險(xiǎn)的老大姐，因?yàn)橐呀?jīng)成了朋友，我又趁著這次機(jī)會將旅游名額給了她，又贏得了兩份保單。只要堅(jiān)持和努力，你一定能成功！”郝杰的演講抑揚(yáng)頓挫、士氣高昂。
10點(diǎn)：飛奔做好見客戶的準(zhǔn)備
“僅僅一個(gè)意外險(xiǎn)理賠所需的資料，就包括了醫(yī)藥費(fèi)清單等13張單據(jù)，哪一張弄丟了，都理賠不了”
早會結(jié)束后，郝杰會更加忙碌，她已經(jīng)在昨天想好了今天要見的客戶，所以接下來她需要在11點(diǎn)之前走完所有的流程、辦完所有的手續(xù)、準(zhǔn)備好所有的資料和證件，因?yàn)樗形缂s了一個(gè)老客戶吃飯。郝杰說：“在最初，可能每月所賺的傭金還不夠飯錢。”但如今，她每月的工資可達(dá)2萬-3萬元。
記者見到每個(gè)保險(xiǎn)營銷員的辦公包都很大，這里不僅要放資料、保單，還要放所有辦理投保和理賠的所有單據(jù)和身份證等重要物件，如桌子上僅僅一個(gè)意外險(xiǎn)理賠所需的資料，就包括了醫(yī)藥費(fèi)清單等13張單據(jù)，哪一張弄丟了，都理賠不了。郝杰說：“整理這些資料要十分小心，絕對不能出現(xiàn)把客戶身份證、單據(jù)證明原件弄丟的情況，否則后果不堪設(shè)想。”
在辦理手續(xù)的這一個(gè)小時(shí)內(nèi)，郝杰完全不理記者，自顧自地在整個(gè)辦公區(qū)飛奔，對她來說，趕在中午之前驅(qū)車到約20公里外的亦莊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)甚為重要——那里有老客戶的飯局。
10點(diǎn)50：安慰接連碰壁的同事
“覺得自己挺不下去了，就到單位打打氣，吃個(gè)飯，下午就還能接著跑”
就在郝杰準(zhǔn)備出發(fā)之前，一位同事沮喪地坐在了郝杰面前。“好失落，這兩天去了多少次了，本來都說簽了，結(jié)果今天去了又沒簽下來。今天上午跑了三家，全碰了一鼻子灰。”同事小張疲憊的臉上難掩失落。在郝杰和小張等大多數(shù)保險(xiǎn)營銷員看來，熬不下去了，就到單位鼓鼓勁兒，下午還能接著跑，否則真的沒勇氣繼續(xù)做了。
“我去的這家是一對雙胞胎兄弟娶了一對雙胞胎姐妹，他們家開了個(gè)小工廠。”這位同事忍著不發(fā)泄出來，“雙胞胎姐妹因?yàn)殚L得有點(diǎn)區(qū)別，還能分清楚，但雙胞胎兄弟一點(diǎn)都分不清，每天兩個(gè)人穿的衣服都一樣，而且他們一會兒這個(gè)同意了，一會兒那個(gè)不同意了，有時(shí)真的分不清，今天上午去了，他們一直在忙，我在一邊也沒人理，單子也沒簽下來。”
郝杰說，最初做保險(xiǎn)的時(shí)候，幾個(gè)月時(shí)間人一下瘦了好幾十斤，因?yàn)榻邮懿涣诉@種心理的打擊，但挺過來就好了。“覺得自己挺不下去了，就到單位打打氣，吃個(gè)飯，下午就還能接著跑。”郝杰說這種情況在這里已成了慣例。
中午：與老客戶吃飯一箭雙雕
“她已營銷這家湘菜館老板數(shù)月，但老板娘卻還沒答應(yīng)投保”
對郝杰來說，約見老客戶就等于約見新客戶。
安慰完同事，郝杰立即驅(qū)車從大興黃村趕到了亦莊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)的一個(gè)足療館，見到張老板，郝杰迅速拿出之前這家孩子辦理的住院理賠單和為張老板一家安排的港澳游證件資 料，在這次出游之前，張老板又買了兩份保單。對此，張老板說：“自從看到一個(gè)朋友得了一場大病有保險(xiǎn)可以報(bào)銷之后，自己才覺得要買保險(xiǎn)。”據(jù)了解，他不僅給自己和老婆買了保險(xiǎn)，還給4歲的孩子買了幾份。“孩子經(jīng)常生病，發(fā)燒或者磕碰，保險(xiǎn)幾乎都能報(bào)。雖然也勸說了不少周圍朋友買保險(xiǎn)，但還是有許多人對這東西不懂，你勸他，貌似就像要害他。”張老板說道。
辦完手續(xù)，郝杰將吃飯的地點(diǎn)定在了足療館旁邊的湘菜館——因?yàn)楹陆芤褷I銷這家湘菜館老板數(shù)月，但這兒的老板娘卻始終未答應(yīng)投保。一進(jìn)餐館，郝杰立即上前去和餐館老板娘寒暄了幾句，吃完飯，郝杰還不忘叮囑幾句，保險(xiǎn)的事兒好好考慮考慮。
下午：到菜市場為魚販理賠
“這里幾乎所有賣魚的她都認(rèn)識，而且大部分都買了她的保險(xiǎn)”
在附近這幾條街上，郝杰說她有很多客戶，其中大部分都是張老板介紹的。而這些老客戶不少是逛街、聚會、吃飯、娛樂時(shí)偶遇的。
走完了這條街，郝杰開車到了南二環(huán)的一個(gè)菜市場內(nèi)，一個(gè)賣魚的不小心在剪魚頭的時(shí)候?qū)⑹謩澠?，需要理賠，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶都比較忙，所以幾乎所有的理賠單據(jù)都是郝杰上門取的。有趣的是，記者發(fā)現(xiàn)這里幾乎所有賣魚的她都認(rèn)識，而且大部分都買了她的保險(xiǎn)。在走出菜市場時(shí)，她仍不忘叮囑這些人：xx保險(xiǎn)，有了錢趕緊買啊。
從南二環(huán)回到公司，時(shí)間已接近傍晚6點(diǎn)，放好資料，她需要接孩子放學(xué)了。晚上，她還要安排第二天要見的客戶。
晨報(bào)記者 孫雨
■記者手記
保險(xiǎn)業(yè)模式仍粗獷 零薪水制度是原罪？
●孫雨
包括郝杰在內(nèi)，如果這個(gè)月沒有簽下保單，那么這個(gè)月的薪水就是零，所以，他們拼命地拜訪客戶，賺錢糊口。而這不是行業(yè)的特例，在整個(gè)保險(xiǎn)圈內(nèi)，幾乎所有的公司都在執(zhí)行著零薪水制度。在業(yè)內(nèi)專家看來，這也在一定程度上刺激了保險(xiǎn)營銷員為了薪水而采用急功近利的方法，從而損害了公司和投保人的利益。
“沒有底薪來解決在業(yè)務(wù)低迷時(shí)的“糊口”問題，有的營銷員和保險(xiǎn)公司有急功近利的不當(dāng)做法，不管什么業(yè)務(wù)，挖到籃里就是菜，挖不來菜就立馬淘汰。這些問題在很大程度上影響了專業(yè)化經(jīng)營和增員。”一位業(yè)內(nèi)人員懇切地說道。
據(jù)保監(jiān)會及公司發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2011年5月，我國壽險(xiǎn)行業(yè)營銷員數(shù)量約為238萬人，其中，僅中國人壽(14.74,-0.19,-1.27%)營銷員就達(dá)到了66.2萬人，中國平安(33.57,-0.48,-1.41%)的營銷員也達(dá)到了47.46萬人。粗獷的管理模式和發(fā)展方式，使得保險(xiǎn)公司違規(guī)不斷。據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，截至9月中旬，今年保監(jiān)會就對保險(xiǎn)公司開出了866張罰單，而中國人壽等大公司還輪流問鼎“黑榜”。這使許多人不信任保險(xiǎn)營銷員、保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)難賣。
雖然轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)的思想保監(jiān)會早已下達(dá)，但在業(yè)內(nèi)人士看來，保險(xiǎn)業(yè)真要告別粗獷發(fā)展，還需制度的調(diào)整和監(jiān)管力度的加大。
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