再造個險渠道：保險公司聚焦營銷
［編者按］ 保險業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型壓力在無形中加大。 “忍無可忍了啊，這是今天第9個電話了……”連日來接到十幾通保險推銷電話，王小姐有些哭笑不得。而與王小姐同樣苦惱的還有某外...
保險業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型壓力在無形中加大。
“忍無可忍了啊，這是今天第9個電話了……”連日來接到十幾通保險推銷電話，王小姐有些哭笑不得。而與王小姐同樣苦惱的還有某外資保險公司的小吳：2個月只簽了一張壽險保單，他不得不在晚上加班，向已經(jīng)被“騷擾”過幾次的保險潛在客戶打電話。
其實不僅僅是個險營銷員，后銀保時代，隨著網(wǎng)點“駐點”保險銷售人員的“退出”，銀行網(wǎng)點工作人員也面臨著更大的考核壓力。在中國工商銀行(601398,股吧)上海分行某網(wǎng)點工作的張小姐向 《每日經(jīng)濟新聞》記者表示：“現(xiàn)在指標壓力越來越重，月底拉存款，月初月中賣基金、賣保險、黃金定投、網(wǎng)銀，高指標壓得喘不過氣來。”
記者了解到，隨著保險業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型駛?cè)肷钏畢^(qū)，面臨的壓力也在增加。
在剛剛結(jié)束的上半年保險監(jiān)管會議上，中國保監(jiān)會主席吳定富坦言，從當前保險市場運行情況看，宏觀經(jīng)濟形勢和政策調(diào)整使保險業(yè)面臨的不確定性增加。壽險業(yè)務(wù)增長面臨壓力，償付能力充足率波動加劇，資產(chǎn)負債匹配難度加大。
同時，吳定富也指出，勞動力結(jié)構(gòu)變化和富余勞動力減少給現(xiàn)有個人營銷體制帶來挑戰(zhàn)。銀保渠道面臨進一步規(guī)范與轉(zhuǎn)型。
再造個險渠道：保險公司聚焦營銷
去年11月銀監(jiān)會發(fā)布 “90號文”叫停銀保住點，遏制銀行存款向保險公司的過度流出之后，一位有戰(zhàn)略眼光的保險公司主要負責人在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，要加大個險渠道人力的招聘。并認為這是2011年工作核心中的核心。
無獨有偶，大型中資保險巨頭也把轉(zhuǎn)型的眼光投向了營銷渠道。如中國太保(601601,股吧)，今年及時推動了壽險的轉(zhuǎn)型，聚焦營銷渠道，新保業(yè)務(wù)增長較快，同時加大信息平臺建設(shè)，將電話和網(wǎng)絡(luò)銷售與服務(wù)作為未來的主要戰(zhàn)略之一。
記者了解到，今年在保險公司推動營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的時候，勞動力結(jié)構(gòu)變化和富余勞動力減少給現(xiàn)有個人營銷體制帶來挑戰(zhàn)。
某中資保險公司上海虹口支公司經(jīng)理在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，公司從去年7月份開始至今，原計劃招聘200名營銷員，截至目前，實際招聘到的合格營銷人員僅20余名。
而被保險公司新增員的保險營銷員，在傳統(tǒng)的營銷模式下，依舊面臨著較大的生存壓力。
盡管問題重重，上半年中國保險業(yè)還算交出了一份不錯的成績單：1-6月，全國實現(xiàn)保費收入8056.6億元，同比增長13%。其中，人身險業(yè)務(wù)保費收入5697億元，同比增長11.4%。新單10年期期交保費收入同比增長18.7%，增速高出人身險業(yè)務(wù)7.3個百分點。
從渠道看，主要人身險公司普遍出現(xiàn)了個險渠道發(fā)展速度快于銀保渠道、對保費增量貢獻大于銀保渠道的現(xiàn)象。個人代理業(yè)務(wù)占比43%，同比上升2.7個百分點。同時，電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、相互代理等新型渠道發(fā)展明顯加快。
銀保銷售渠道：部分銀行層層壓指標
自銀監(jiān)會新規(guī)發(fā)布，保險 “駐點”營銷人員“退出”網(wǎng)點之后，在中國工商銀行上海分行某網(wǎng)點工作的小張，不得不面臨更大的銷售壓力。
小張向記者表示，現(xiàn)在手里的保單越來越多了，有光大、中融、安邦、新華、聯(lián)泰、瑞泰、泰康、太平、中國人壽、生命、民生等公司的保單。這2天正在突擊銷售中融人壽、生命人壽的單子，下一個禮拜是光大永明人壽的“檔期”。
記者了解到，在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的當口，部分銀行不得不層層壓指標，以期獲得更好的銷售業(yè)績。
與此相應(yīng)的是，在緊張的網(wǎng)點資源下，部分保險公司不得不以高出同行的標準給銀行網(wǎng)點以激勵。記者了解到，在保險業(yè)保費增速下降明顯的大背景下，一些第二梯隊的保險公司保費增速迅猛。數(shù)據(jù)顯示，前5月生命人壽保費增速高達126%，前5月合眾人壽保費同比增長85%。
業(yè)內(nèi)人士認為，宏觀經(jīng)濟形勢和政策調(diào)整使保險業(yè)面臨的不確定性增加，給保險業(yè)經(jīng)營帶來了較大挑戰(zhàn)。受加息影響，部分壽險產(chǎn)品收益率低于銀行存款利率，吸引力下降，預(yù)計2011年壽險市場整體規(guī)模增長有限。
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