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　　銀保渠道受制于商業(yè)銀行、營銷員渠道陷入增員困境、車商代理渠道遭遇傭金率反彈……在傳統(tǒng)銷售渠道受阻的2011年，電銷、網(wǎng)銷等新興渠道成為維持保費(fèi)增長的新支點(diǎn)，以其“上規(guī)模后低成本”、節(jié)約消費(fèi)者時(shí)間成本、快速傳播等優(yōu)勢，成為大型保險(xiǎn)公司一條日漸重要的銷售渠道。

　　車險(xiǎn)銷售新途徑

　　截至2011年9月末，全行業(yè)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)增速為18%，增速較2010年同期出現(xiàn)一定幅度的下降。究其原因，比重高達(dá)80%左右的車險(xiǎn)保費(fèi)增速受到了國家對于汽車行業(yè)相關(guān)限制性政策的影響。

　　歷史數(shù)據(jù)顯示，2008～2010年，人保、平安、太保三家公司電銷車險(xiǎn)保費(fèi)的復(fù)合增速達(dá)到194%，其中平安電銷壽險(xiǎn)的復(fù)合增速達(dá)到125%。

　　今年1～9月，中國平安通過電銷渠道實(shí)現(xiàn)的車險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)到156億元，占自身車險(xiǎn)保費(fèi)的33%，增速達(dá)到85%，而其傳統(tǒng)渠道增速僅為25%。廣發(fā)證券預(yù)期，平安產(chǎn)險(xiǎn)未來3年內(nèi)的電銷車險(xiǎn)保費(fèi)收入能夠繼續(xù)保持50%以上的高速增長，直到電銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占公司車險(xiǎn)總保費(fèi)50%以后進(jìn)入穩(wěn)定增長的階段。

　　在電銷渠道明顯發(fā)力的，不僅僅是中國平安。今年1～6月，中國太保通過電銷渠道實(shí)現(xiàn)的車險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增長495%。

　　“由于太保產(chǎn)險(xiǎn)的電銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的時(shí)間比較短，預(yù)計(jì)太保產(chǎn)險(xiǎn)在未來3年內(nèi)仍然重演平安產(chǎn)險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)的發(fā)展軌跡，每年保持100%以上的保費(fèi)增速。”曹恒乾預(yù)計(jì)，中國太保2012年由電銷渠道實(shí)現(xiàn)的車險(xiǎn)保費(fèi)占車險(xiǎn)總保費(fèi)的比重，或?qū)⑦_(dá)到20%。

　　“目前，國內(nèi)僅有12家產(chǎn)險(xiǎn)公司具有電銷車險(xiǎn)的資格，電銷車險(xiǎn)市場呈現(xiàn)出一種"強(qiáng)者恒強(qiáng)"的態(tài)勢，作為領(lǐng)先者，平安產(chǎn)險(xiǎn)、太保產(chǎn)險(xiǎn)的電銷業(yè)務(wù)仍然保持著高速增長。”曹恒乾認(rèn)為，其中主要原因是電銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的順利開展需要擁有完善的機(jī)構(gòu)設(shè)施、售后服務(wù)體系和知名品牌，小型產(chǎn)險(xiǎn)公司無力與大型產(chǎn)險(xiǎn)公司搶占這一前景廣闊的新興業(yè)務(wù)。

　　“未來三年，由電銷、網(wǎng)銷渠道實(shí)現(xiàn)的車險(xiǎn)保費(fèi)占比將進(jìn)一步提升，預(yù)計(jì)占車險(xiǎn)保費(fèi)收入的20%以上。”廣發(fā)證券預(yù)期，2012年產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)增速將達(dá)到20%，電銷保費(fèi)增速則會(huì)達(dá)到50%，電銷業(yè)務(wù)將繼續(xù)提升平安產(chǎn)險(xiǎn)、太保產(chǎn)險(xiǎn)的保費(fèi)增速。

　　降低綜合成本率

　　汽車銷售政策的變化導(dǎo)致今年以來汽車銷量增速放緩，占據(jù)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)近八成的車險(xiǎn)保費(fèi)增速受到影響，但以平安產(chǎn)險(xiǎn)、太保產(chǎn)險(xiǎn)為首的產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)，對于新渠道特別是電銷渠道車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開拓，令產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)有了新的保費(fèi)增速支撐點(diǎn)，保費(fèi)增速并沒有隨政策的變化而出現(xiàn)大幅下降。

　　與此同時(shí)，費(fèi)率市場化改革的試點(diǎn)和車險(xiǎn)專業(yè)化改革的推行，令產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)綜合成本率近年來維持在一個(gè)相對較低的水平。目前，產(chǎn)險(xiǎn)三巨頭的綜合成本率低于業(yè)內(nèi)平均水平，僅在92～97%，中小保險(xiǎn)公司的綜合成本率仍然在100%以上。

　　“目前產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的電銷業(yè)務(wù)正處在高速發(fā)展期，未來電銷業(yè)務(wù)的保費(fèi)增速有望繼續(xù)下降，綜合成本率也有望隨之下降，這是產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)未來綜合成本率有望繼續(xù)維持在低位的一個(gè)重要原因。”曹恒乾解釋稱，電銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)最主要的優(yōu)勢在于中介費(fèi)用的節(jié)省，提升了保險(xiǎn)公司的盈利水平，由于產(chǎn)險(xiǎn)電銷渠道已經(jīng)形成規(guī)模，預(yù)計(jì)在未來三年內(nèi)，上市保險(xiǎn)公司產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的業(yè)績增速將顯著快于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

　　按照產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)綜合成本率的計(jì)算方法，當(dāng)某一業(yè)務(wù)模塊保費(fèi)增速愈益迅速，將提升該業(yè)務(wù)的綜合成本率。廣發(fā)證券研究發(fā)現(xiàn)，在2011年保費(fèi)增速分別為10%、20%、30%、40%、50%這五種假設(shè)下考慮該項(xiàng)業(yè)務(wù)的綜合成本率，保費(fèi)增速越高，綜合成本率也就越高。

　　在三大上市保險(xiǎn)公司中，中國平安已經(jīng)占據(jù)產(chǎn)險(xiǎn)電銷渠道的先行優(yōu)勢和壟斷地位，中國太保同樣不甘其后。數(shù)據(jù)顯示，中國太保產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)凈利潤連續(xù)兩年增長逾100%，今年中期仍然實(shí)現(xiàn)了54%的增長。曹恒乾認(rèn)為，因受益于電銷等成本較低的業(yè)務(wù)渠道的開拓，從長期來看，太保產(chǎn)險(xiǎn)綜合成本率有望維持在低點(diǎn)，這有助于中國太保憑借電銷業(yè)務(wù)的進(jìn)一步開拓來提升自身的市場份額。

　　成長性受爭議

　　在傳統(tǒng)銷售渠道受阻的背景下，一直飽受“侵犯隱私權(quán)”爭議的電銷渠道，迎來了各大保險(xiǎn)公司加速建立電銷中心或加速外包服務(wù)的發(fā)展契機(jī)。

　　今年以來，中資壽險(xiǎn)公司尤其加大了對電銷渠道的重視和投入。如中國人壽、中國平安、中國太保在公司網(wǎng)頁上均設(shè)置“壽險(xiǎn)電銷”專區(qū)的鏈接；2011年中期報(bào)告中，中國人壽第一次提及“積極探索推進(jìn)電話銷售與網(wǎng)上直銷業(yè)務(wù)”，中國太保在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)分析中，第一次將電銷保費(fèi)作為新渠道數(shù)據(jù)單獨(dú)列出，并提出要“加快電銷﹑網(wǎng)銷等新渠道業(yè)務(wù)發(fā)展”。

　　統(tǒng)計(jì)顯示，全行業(yè)目前50%以上的壽險(xiǎn)公司已經(jīng)涉足電銷業(yè)務(wù)。在中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)日前召開的壽險(xiǎn)電話營銷聯(lián)席會(huì)議暨電話營銷工作部成立大會(huì)上，電銷模式被確立為當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的突破口和價(jià)值增長點(diǎn)。根據(jù)預(yù)期，未來五年將是國內(nèi)壽險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)的快速發(fā)展期。

　　“電銷具有邊際利潤率高的優(yōu)勢，"能否上量"是判斷電銷價(jià)值的關(guān)鍵因素。”東方證券分析師金麟稱，多方調(diào)研發(fā)現(xiàn)，壽險(xiǎn)電銷具有下述明顯優(yōu)勢：產(chǎn)品邊際利潤率高，所售產(chǎn)品基本為邊際利潤率較高的10年期以上期繳意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)；人均產(chǎn)能較高，電銷人均產(chǎn)能行業(yè)平均水平達(dá)到15000元（部分優(yōu)秀的外資壽險(xiǎn)公司電銷產(chǎn)能可達(dá)30000元），遠(yuǎn)超2000元左右的個(gè)險(xiǎn)代理人平均產(chǎn)能；銷售促成率提高，呼出客戶名單多由保險(xiǎn)公司篩選提供，可以做到精準(zhǔn)營銷，提高促成率；“三差”來源或優(yōu)于傳統(tǒng)渠道，如集約化經(jīng)營帶來了固定成本攤薄的明顯效應(yīng)，較低的傭金率降低了保單變動(dòng)成本，客戶資源經(jīng)過事先篩選，在一定程度上降低了逆選擇風(fēng)險(xiǎn)。

　　“在傳統(tǒng)渠道滯漲的背景下，電銷成為新渠道熱點(diǎn)可以理解，或許能精準(zhǔn)開發(fā)一個(gè)細(xì)分了的客戶群，短期的增長性比較樂觀，但這種一哄而上的人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)被證明不能長久，當(dāng)前個(gè)人渠道的轉(zhuǎn)型即是此路不通的實(shí)例。”金麟稱。

　　與此同時(shí)，公眾個(gè)人隱私權(quán)的保護(hù)意識正日漸升溫，電銷監(jiān)管勢必日趨嚴(yán)格。金麟認(rèn)為，壽險(xiǎn)產(chǎn)品并非消費(fèi)必需品，通過電話呼出方式來推銷產(chǎn)品的模式能否成功，仍然是未知數(shù)。