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中小險企“自救” 銀保渠道是關(guān)鍵

來源：李聽每日經(jīng)濟新聞發(fā)布時間：2011-04-07 19:22 瀏覽：2937 次

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［編者按］ “我剛到這個銀行網(wǎng)點的時候，行長不怎么理我?！睖夏持行”ｋU公司銀保渠道營銷經(jīng)理小潘昨日對《每日經(jīng)濟新聞》記者說，“畢竟其他保險公司的營銷人員在網(wǎng)點待的時間長了，各方面關(guān)系都比較到位，像我們新來的，就要想辦法?！? 在大型保險公司的壓力下，中小保險公司不得不嘗試更多方法來打入銀保渠道?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者就銀保銷售的情況走訪了一...

“我剛到這個銀行網(wǎng)點的時候，行長不怎么理我?！睖夏持行”ｋU公司銀保渠道營銷經(jīng)理小潘昨日對《每日經(jīng)濟新聞》記者說，“畢竟其他保險公司的營銷人員在網(wǎng)點待的時間長了，各方面關(guān)系都比較到位，像我們新來的，就要想辦法?！?/FONT>

在大型保險公司的壓力下，中小保險公司不得不嘗試更多方法來打入銀保渠道?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者就銀保銷售的情況走訪了一些銀行網(wǎng)點，發(fā)現(xiàn)各家銀行保險產(chǎn)品的銷售爭奪戰(zhàn)已經(jīng)呈現(xiàn)出白熱化的狀態(tài)。

　　“有一次，在網(wǎng)點的時候，我看我負責(zé)的一個支行行長在抽煙，他把煙彈在一個紙盒子里，我看在眼里，就去買了一個玻璃煙灰缸送給行長?！毙∨吮硎?，“之后，這位行長對我的態(tài)度一下子轉(zhuǎn)變了?！?/FONT>

　　“原來，這家行長負責(zé)的網(wǎng)點，重點是推銷一家知名保險公司的產(chǎn)品，現(xiàn)在這家網(wǎng)點在完成任務(wù)之余，將我們公司的產(chǎn)品作為重點推銷的產(chǎn)品?！毙∨吮硎尽?/FONT>

　　而據(jù)記者調(diào)查，上述一幕，這只是眾多中小保險公司在爭奪銀保市場過程中的一個場景。

　　保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，目前銀保渠道的重要地位沒有改變，銀保業(yè)務(wù)占人身險業(yè)務(wù)比重超過50%。而近期幾家上市保險公司的中期報告也顯示，銀保渠道占壽險收入的比重普遍超過五成。

　　以太保為例，截至6月末，該公司銀保收入占壽險總收入58%，報告期銀保保費收入同比增長92%；太平人壽今年上半年銀保收入占到壽險總收入的71.1%；而中國人壽總精算師邵慧中在公司中報業(yè)績交流會上坦言，上半年國壽實現(xiàn)的1836億元總保費中，銀保渠道首年保費占比在70%以上。

　　業(yè)內(nèi)人士介紹，盡管中小保險公司多渠道營銷取得了不錯的成績，但在市場份額上要取得跨越式發(fā)展，還得借力銀保渠道。

　　以交銀康聯(lián)為例，該公司今年前7個月保費收入3.54億元，遠超去年同期的0.40億元，記者從交銀康聯(lián)人壽保險公司一位營銷經(jīng)理處了解到，交銀康聯(lián)保費收入取得大幅進展，主要是依托交行的銷售渠道，而在個人代理渠道方面并沒有太大的突破。

　　今年1到7月，光大永明保費收入31.4億元，遠超去年同期的5.94億元，光大永明從業(yè)人員表示，保費收入快速提升離不開銀保的作用。

　　2010年1~7月，聯(lián)泰大都會銀保渠道新單保費收入為5.15億元，占到總保費收入的82%。同時，記者從保監(jiān)會發(fā)布的數(shù)據(jù)了解到，今年前7個月聯(lián)泰大都會總保費收入8.16億元，與去年同比增長了99%。

　　應(yīng)發(fā)揮“先天優(yōu)勢”

　　銀保資深人士向記者介紹，銀保渠道的發(fā)力，除了各方面費用的到位，還要加強和各級銀行機構(gòu)的溝通。除了借助股東背景以及管理層的磋商以外，要增加網(wǎng)點的銷售額，營銷人員還需要加強和網(wǎng)點人員的溝通。同時，銀保銷售人員還在網(wǎng)點積極尋找機會自主營銷。

　　有小型保險公司銀保人士透露，他們目前正在積極組織同合作銀行舉行理財沙龍，通過理財沙龍來給客戶提供一攬子金融解決方案，借此打開高端客戶市場。

　　華康保險代理市場品牌部總經(jīng)理林華慶對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示：“新成立的中小型保險公司，大多數(shù)有一定的股東背景，首先應(yīng)當發(fā)揮好先天的優(yōu)勢，充分借助股東的資源來拓展市場。”

　　“中小保險公司面臨了巨大的市場競爭和股東壓力，要在眾多保險公司中突圍必須要有自己的特色?！绷秩A慶說。

　　“發(fā)展個人代理渠道，一方面，需要從業(yè)人員進行專業(yè)化訓(xùn)練，另一方面，要開拓多元行銷渠道。”金盛保險資深理財經(jīng)理袁俊偉表示。

　　林華慶表示，在激烈的市場競爭中，不能再走傳統(tǒng)保險營銷的人海戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)當找到一個正確的市場地位，在細分市場中建立自己的核心競爭力；要善用多元化的渠道，除了銀保渠道，還應(yīng)該發(fā)展經(jīng)代渠道、電銷渠道和網(wǎng)銷渠道。在美國成熟的保險市場，已經(jīng)有數(shù)千家保險公司，這些公司為何能生存下來，就是能建立起自己的核心競爭力和準確的市場定位。

　　林華慶表示，“對于中小型保險公司來說，應(yīng)該走內(nèi)涵價值建設(shè)的道路，制定10年以上的發(fā)展規(guī)劃，堅定不移地走下去?！?/FONT>

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