當(dāng)保險(xiǎn)個(gè)人代理營銷制度遇到“老齡化”
［編者按］ 在業(yè)內(nèi)，與劉萍年齡相仿的保險(xiǎn)從業(yè)人員，幾乎都成為各大公司營銷主管、營銷總監(jiān)等一線營銷管理者的主要組成力量。但大多數(shù)人即使步入“老年”，仍然要接受代理制的考核，為傭金而打拼。 保險(xiǎn)公司人均年薪14.52萬 我國壽險(xiǎn)個(gè)人代理營銷制度是1992年由友邦保險(xiǎn)引入。在保險(xiǎn)業(yè)界看來，個(gè)人代理營銷制度是過去20年，中國保險(xiǎn)業(yè)最大的推動(dòng)力。 但...
在業(yè)內(nèi)，與劉萍年齡相仿的保險(xiǎn)從業(yè)人員，幾乎都成為各大公司營銷主管、營銷總監(jiān)等一線營銷管理者的主要組成力量。但大多數(shù)人即使步入“老年”，仍然要接受代理制的考核，為傭金而打拼。
保險(xiǎn)公司人均年薪14.52萬
我國壽險(xiǎn)個(gè)人代理營銷制度是1992年由友邦保險(xiǎn)引入。在保險(xiǎn)業(yè)界看來，個(gè)人代理營銷制度是過去20年，中國保險(xiǎn)業(yè)最大的推動(dòng)力。
但近年來，個(gè)人代理營銷制度的弊端也逐漸顯現(xiàn)，高昂的成本，巨大的生存壓力，銷售誤導(dǎo)頻發(fā)，有關(guān)保險(xiǎn)營銷員的負(fù)面新聞更讓人印象深刻。步入不惑之年的保險(xiǎn)營銷員們，正在和傳統(tǒng)個(gè)人代理營銷制度一起，面臨著“老齡化”的大考驗(yàn)。
在業(yè)內(nèi)，與劉萍年齡相仿的保險(xiǎn)從業(yè)人員，幾乎都成為各大公司營銷主管、營銷總監(jiān)等一線營銷管理者的主要組成力量。但能夠“熬”出頭，享受到公司為正式員工提供的各種福利保障者，卻為數(shù)不多。在日常工作中，這些主管、總監(jiān)與一線營銷員一樣，同樣接受公司對(duì)代理人的經(jīng)營業(yè)績(jī)考核。
絕大多數(shù)壽險(xiǎn)營銷員不是公司職員，他們沒有或只有很少的底薪，收入完全依靠業(yè)務(wù)提成。
“在舊的代理制下，保險(xiǎn)營銷員轉(zhuǎn)為正式員工只有一種可能，即保險(xiǎn)公司因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要(如開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，增設(shè)營業(yè)部等)，打算從營銷隊(duì)伍中招募員工，被選中的保險(xiǎn)營銷員可以解除代理合同，與保險(xiǎn)公司簽署勞動(dòng)合同，成為保險(xiǎn)公司的正式員工。這種招募，與營銷員在保險(xiǎn)公司內(nèi)實(shí)際工作的年限、資歷，甚至是所帶團(tuán)隊(duì)的人數(shù)都沒有絕對(duì)的聯(lián)系。”某壽險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理鄭軍(化名)說。
這種制度，意味著營銷員即使年近花甲，仍然要像剛剛?cè)胄械哪贻p人一樣，為出新單、賺傭金、完成任務(wù)而奔走。
“我曾經(jīng)不止一次遇到過一些50多歲的老營銷員，因?yàn)樯眢w有病，女兒要生孩子等原因來找我請(qǐng)假。如果不批，顯然很不近人情。但如果批了，很可能就將其徹底逐出公司。因?yàn)榘凑找?guī)定，在此期間沒有業(yè)績(jī)，自動(dòng)扣除續(xù)保傭金，3個(gè)月完不成任務(wù)，直接淘汰。”鄭軍說。
更重要的問題是，老營銷員的人均產(chǎn)能在下降，已經(jīng)越來越難滿足考核的要求。
記者了解到，在一些壽險(xiǎn)公司，也曾有年齡偏大的保險(xiǎn)營銷員向公司申請(qǐng)降低新單的考核標(biāo)準(zhǔn)，主要做老客戶的維護(hù)工作，力求在續(xù)期繳費(fèi)和后續(xù)保障中發(fā)掘新的投保機(jī)會(huì)，但受公司整體考核標(biāo)準(zhǔn)的限制，這樣的申請(qǐng)通常很難獲得成功。
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