2012壽險(xiǎn)銷售 電銷網(wǎng)銷比重全面提升
［編者按］ 展望2012，壽險(xiǎn)業(yè)除個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和銀保渠道之外包括專業(yè)中介代理渠道、電話營銷渠道、電子商務(wù)渠道(含網(wǎng)絡(luò)渠道、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道等)、交叉銷售渠道和其他直銷渠道(包括店鋪直銷、DM直銷等)在內(nèi)的非傳統(tǒng)渠道價(jià)值正在逐步凸顯，尤其是目前倍受關(guān)注的電銷和網(wǎng)銷渠道。 分類標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一 需要說明的是，在對壽險(xiǎn)業(yè)非傳統(tǒng)渠道的分類上，目前國內(nèi)...
展望2012，壽險(xiǎn)業(yè)除個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和銀保渠道之外包括專業(yè)中介代理渠道、電話營銷渠道、電子商務(wù)渠道(含網(wǎng)絡(luò)渠道、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道等)、交叉銷售渠道和其他直銷渠道(包括店鋪直銷、DM直銷等)在內(nèi)的非傳統(tǒng)渠道價(jià)值正在逐步凸顯，尤其是目前倍受關(guān)注的電銷和網(wǎng)銷渠道。
分類標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一
需要說明的是，在對壽險(xiǎn)業(yè)非傳統(tǒng)渠道的分類上，目前國內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)并沒有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。比如，中國人壽電子商務(wù)包括網(wǎng)銷和電銷渠道，而平安人壽(微博)、泰康等公司的電子商務(wù)僅指網(wǎng)銷渠道;太平人壽的多元營銷主要指專業(yè)中介渠道，人保壽險(xiǎn)將交叉銷售定義為互動(dòng)業(yè)務(wù)渠道，平安人壽等公司沒把交叉銷售作為獨(dú)立的渠道。
在對壽險(xiǎn)業(yè)非傳統(tǒng)渠道的發(fā)展定位上，目前國內(nèi)主要壽險(xiǎn)公司的看法也不盡相同。其中，平安人壽將電銷渠道定位為公司三大主渠道之一：泰康把電銷和網(wǎng)銷渠道作為公司重要銷售渠道，同時(shí)啟動(dòng)專業(yè)中介渠道;太保壽近兩年電銷和交叉銷售均取得較快發(fā)展;人保壽把交叉銷售渠道作為公司的主渠道之一，已超越團(tuán)險(xiǎn)成為公司第三大銷售渠道。
在新興公司中，陽光人壽、生命人壽均把電銷和專業(yè)中介渠道作為主渠道之一。在外資公司中，大都會(huì)和招商信諾均把電銷作為公司最大的銷售渠道。
總體來看，我國壽險(xiǎn)業(yè)非傳統(tǒng)渠道的發(fā)展時(shí)間較短，業(yè)務(wù)規(guī)?？凑急热匀环浅Ｐ。瑢垭U(xiǎn)市場整體影響有限，但其發(fā)展速度相對較快，價(jià)值貢獻(xiàn)日益突出。
進(jìn)入2011年以來，在三大主渠道增速放緩的情況下，非傳統(tǒng)渠道，尤其電銷和網(wǎng)銷渠道則取得較快發(fā)展，并在新業(yè)務(wù)價(jià)值方面貢獻(xiàn)更加顯著。
截至6月底，我國壽險(xiǎn)業(yè)通過交叉銷售實(shí)現(xiàn)的壽險(xiǎn)總保費(fèi)約為50億元，同比增速超過50%;通過網(wǎng)銷渠道實(shí)現(xiàn)的總保費(fèi)約為7.2億元，同比增速超過70%。截至10月底，壽險(xiǎn)業(yè)電銷渠道實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)接近80億元，預(yù)計(jì)全年保費(fèi)將超過100億元，同比增速將超過80%。這些非傳統(tǒng)渠道的快速發(fā)展成為我國壽險(xiǎn)業(yè)2011年發(fā)展中的一大亮點(diǎn)。
三方面實(shí)現(xiàn)突破
展望2012年及未來一段時(shí)間，我國非傳統(tǒng)渠道將在規(guī)模和價(jià)值上同時(shí)實(shí)現(xiàn)突破。主要表現(xiàn)：
一是專業(yè)中介渠道方面，中國保監(jiān)會(huì)2011月9月出臺(tái)《保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)公司監(jiān)管辦法(試行)》，保險(xiǎn)監(jiān)管部門還有意把保險(xiǎn)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)一體化化管理，將在政策角度促進(jìn)專業(yè)中介做大做優(yōu)的積極性。
未來3-5年，我國保險(xiǎn)中介市場和企業(yè)在資源整合、銷售網(wǎng)絡(luò)、集團(tuán)化發(fā)展和營銷體制改革方面將持續(xù)受到監(jiān)管部門的支持，使得保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)迎來了黃金發(fā)展期。根據(jù)與專業(yè)中介公司溝通，預(yù)計(jì)到2015年我國專業(yè)中介渠道保費(fèi)規(guī)模將達(dá)500億元，保費(fèi)占比在3-5%左右。
二是在保險(xiǎn)電銷和網(wǎng)銷渠道方面，在許多壽險(xiǎn)公司把電銷渠道作為轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的突破口和價(jià)值增長點(diǎn)的背景下，未來2-3 年我國壽險(xiǎn)業(yè)電銷渠道的增長將比較樂觀，到“十二五”末電銷渠道將成為一定規(guī)模、較高價(jià)值的新渠道。
預(yù)計(jì)到2015年，我國壽險(xiǎn)業(yè)電銷渠道保費(fèi)規(guī)模將超過500億元，保費(fèi)占比在3-5%左右。同時(shí)，網(wǎng)銷和電銷、移動(dòng)互聯(lián)營銷的融合趨勢將加劇，網(wǎng)營與傳統(tǒng)營銷互補(bǔ)模式也將成為傳統(tǒng)渠道實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，預(yù)計(jì)2015年網(wǎng)銷渠道保費(fèi)規(guī)模將達(dá)100億元，保費(fèi)占比將突破1%。
三是在交叉銷售渠道方面，借助后援支持系統(tǒng)和客戶分析系統(tǒng)等的提升，我國壽險(xiǎn)業(yè)的交叉銷售將向縱深化發(fā)展，對行業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)也將持續(xù)提升。
據(jù)預(yù)測，2015年我國壽險(xiǎn)交叉銷售保費(fèi)規(guī)模將達(dá)300億元，保費(fèi)占比約為3%。綜合判斷，到2015年，我國非傳統(tǒng)渠道在壽險(xiǎn)業(yè)的總保費(fèi)占比將達(dá)到10—15%左右，尤其在新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)方面表現(xiàn)突出，將成為我國壽險(xiǎn)業(yè)在渠道發(fā)展中不可或缺的新生力量。
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