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  “今年的任務(wù)完不成嘍。”某公司支公司工作人員小劉（化名）邊開車邊與記者聊著。這意味著，今年的年終獎要大打折扣，而令其“業(yè)務(wù)完不成”的一個重要原因便是渠道困境。其中，車險因在財產(chǎn)險規(guī)模保費中占七成左右，因而這個渠道的變動對財產(chǎn)險保費收入影響最大。

　　多渠道遭遇困境

　　年底保費任務(wù)難完成

　　“去年我們支公司保費過億，總公司很高興，今年給我們定了百分之五十的增長目標(biāo)，本來可以完成的，可是車商渠道突然就出了問題，一下少了幾千萬的保費收入，現(xiàn)在已經(jīng)是十二月了，任務(wù)肯定是完不成了。”小劉對《證券日報》保險周刊記者表示。

　　不過，該支公司工作從上到下似乎并沒有想象的那么緊張，“完不成也是在情理之中的，今年我們七個舊渠道中，好幾個都遇到了問題，這都是行業(yè)內(nèi)普遍的現(xiàn)象，完不成任務(wù)的不只我們一家。”該支公司總經(jīng)理（以下化名孟先生）在接受《證券日報》保險周刊記者專訪時表示，“另外，去年市場情況好，各家保險公司保費收入都比較高，所以上級在去年比較高的起點上定了更高的目標(biāo)，今年各個渠道同時遭遇困境，結(jié)果可想而知了。”

　　據(jù)某財產(chǎn)險公司的支公司介紹，其現(xiàn)有八個主要渠道：車商渠道、重客（重要客戶）渠道、直銷渠道、經(jīng)代渠道、銀保渠道、中托渠道（壽險公司幫忙銷售財產(chǎn)險公司業(yè)務(wù)，或叫交叉銷售）、電銷渠道以及今年即將剛上線的網(wǎng)銷渠道。在這八個渠道中，其最為倚重的是前兩個。

　　但據(jù)《證券日報》保險周刊記者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，今年前十個月，國內(nèi)財產(chǎn)險公司保費收入3796億元，較去年同期的3226億元增加17.6%，這個數(shù)字從全國來看還是可觀的，但與去年同期32.67%的同比增速顯然差了一大截。

　　另外，從公司層面來看，規(guī)模保費排在前十名的保險公司當(dāng)中，大部分同比增速低于去年，而且同比出現(xiàn)負(fù)增長的公司也多于去年。

　　如，老三家人保財險、平安財險和太保財險今年前十月的保費收入分別為1442億元、677億元、510億元，同比增速分別為11.88%、34.87%、19.58%，而此數(shù)據(jù)在去年同期分別為24.92%、57.65%、46.14%，遠(yuǎn)高于今年。

　　第二梯隊十余家公司中，只有中華聯(lián)合、國壽財險、永安財險同比增速高于去年，增速對比分別為6.92%VS-5.39%、42.04%VS37.25%、8.51%VS5.75%，而這其中，中華聯(lián)合整頓后逐步走上正規(guī)、國壽財險依傍國壽已有渠道優(yōu)勢等原因不可排除。今年第二梯隊財險公司中保費同比增速下降較多的有排在第八位的出口信用保險，同比增速由去年同期的73.87%降為今年前十月的3.74%；排在第九位的天安保險由19.01%降至-6.20%；第十位的安邦財險，從39.53%降至6.81%；第十三位的永誠財險，由35.52%降至-3.31%；十五位的華安財險由61.19%降至18.58%。

　　在第一第二梯隊增速放緩的情況下，第三梯隊公司由于起點參差不齊，基礎(chǔ)差異性大等原因，反而是同比增速超去年最多的。比如，陽光農(nóng)業(yè)今年的同比增速為17.74%，而去年僅為-17.75%；安誠財險今年與去年的同比增速分別為17.05%VS1.28%；渤海財險為30.29%VS8.13%；鼎和財險為91.39%VS79.57%；安信農(nóng)業(yè)為9.28%VS-10.18%；安聯(lián)保險為39.62%VS14.31%；日本財險為42.52%VS35.42%；豐泰財險為34.82%VS33.82%；華農(nóng)財險為37.08%VS4.01%；中煤財險為259,363.13%VS-99.93%。

　　車商渠道競爭加劇

　　中小險企車險保費迫降

　　車險本就是財產(chǎn)險公司的主要保費來源，當(dāng)?shù)匾恍┐蟮能嚿桃簿妥匀欢怀蔀楦骷冶ｋU公司的“財神爺”，需要保險公司市場打點、供奉一下：“搬家了，他們拿來一張發(fā)票，‘我配了20個顯示屏，你給報了吧。’要么報，要么退出去。”孟先生告訴記者，“保險公司在地方需要生存，有些事不得不做。”

　　“這還不是最離譜的，”坐在一旁的張女士（該公司副總經(jīng)理化名）接話，“通知你來買車，買多少車就給多少保險份額。”

　　孟經(jīng)理接著說：“是的呀，現(xiàn)在又是奔馳車賣不出去了，要不就進(jìn)來，要不就別進(jìn)，進(jìn)來的前提就是要把車買了。話剛放出來，有公司已經(jīng)把錢送過去了，如果你不進(jìn)去，他們是當(dāng)?shù)刈畲蟮能嚿淌袌?，有上百個品牌，你要退出來就等于是自找死路了。”

　　上述人士表示，在這方面老三家可以很輕松解決掉，這點錢不算什么，第三梯隊很多新生公司也多會為了在市場上立住腳而不惜一切代價。

　　從數(shù)據(jù)方面看，據(jù)中國太保(601601,股吧)2011半年報顯示，其上半年實現(xiàn)財產(chǎn)險保費收入322.67億元，同比增加19.2%，高于行業(yè)平均增速2個百分點，市場占比13.2%。車險方面“太保產(chǎn)險克服新車銷量增速大幅回落等市場不利因素，持續(xù)加大市場拓展力度、強化續(xù)保管理，堅持多渠道發(fā)展車險業(yè)務(wù)的策略，加快面向個人客戶的新興渠道發(fā)展。”

　　上半年太保財險車險業(yè)務(wù)實現(xiàn)保費收入238.12億元，同比增長17.6%，占財產(chǎn)險保費收入的73.8%。其中，電銷車險渠道實現(xiàn)保費業(yè)務(wù)收入19.55億元，同比增速485.3%，占到車險業(yè)務(wù)保費收入的8.21%。

　　中國平安(601318,股吧)半年報顯示，2011上半年，平安財險保費收入407.34億元，較去年同期增長35.9%。按險種分，今年上半年平安財險的機動車輛保費保費收入308億元，較去年同期的230億元增加33.9%。機動車輛保費占平安財險保費總收入的75.3%，較去年同期的76.2%比例有所降低。

　　受成本約束

　　多數(shù)車型不能做

　　“受成本約束，我們公司‘砍紅（該公司規(guī)避高風(fēng)險業(yè)務(wù)的術(shù)語）’，之前的很多高端車去年我們都不做了。”某第二梯隊財險公司支公司辦公室工作人員小劉對記者表示，剛進(jìn)入當(dāng)?shù)?a href='http://www.ly0510.com/chexian/'>車險市場時，公司對車型基本上沒有選擇。從去年開始，公司改變策略，基本上把風(fēng)險較高的高端車都砍掉了，低端車基本沒有，業(yè)務(wù)就只剩下風(fēng)險較小的中端客戶群。

　　“但現(xiàn)在車險市場競爭太激烈了，今年開始，公司又大量進(jìn)入高端車市場。”小劉說，大部分中小財險公司都從風(fēng)險較低的中檔車做起，但也有特殊情況，有些財險公司會瞄準(zhǔn)特殊客戶群，比如也有公司專做卡車、農(nóng)用車等車型。

　　“但大公司對車型基本是不挑的，像人保財險什么車都要，只要是車就行。”做勘察理賠多年的小周(化名)開玩笑地對記者說，“雖然這樣會提高成本，但薄利多銷么。我們公司之前挑車型，很多客戶過來投保，我們不能接，后來人家轉(zhuǎn)投他處了，我們再想挽回也晚了。”小周與小劉同在一公司，公司的“砍紅”政策使該支公司失去了不少客戶，他們都能感覺到。但從公司“砍紅”到重新回到高端車市場，我們也能看到中小險企在渠道發(fā)展上的無奈。

　　保險經(jīng)紀(jì)公司：“加五個點，要么就退出去”

　　本報記者 路 英

　　“保險行業(yè)真是一個最最弱勢的行業(yè)，誰跺腳我們都要震一下，誰都可以對保險說不。”在二線城市從業(yè)多年的某支公司總經(jīng)理楊先生（化名）慨嘆。今年保險市場不景氣，這種情況下，保險公司在地方上受到各個渠道擠壓的現(xiàn)象尤為明顯。

　　“就不用說銀保渠道，或者有著明顯賣方優(yōu)勢的車商渠道，經(jīng)代渠道也能在必要的時候要挾我們一把。”楊經(jīng)理對《證券日報》保險周刊記者表示。

　　都說保險中介是在夾縫中生存，其實在許多地方，經(jīng)紀(jì)公司、代理公司有著股東背景、政府背景，壟斷性較強，如果其要提高代理費，保險公司只能“聽著”。

　　有句話叫“自己不爭氣就要到處受氣”，用在中小保險公司身上，則是“到地方上，自己個頭小就要到處受氣”。楊經(jīng)理所在財產(chǎn)險公司是一家成立時間較短，但發(fā)展較快的第二梯隊公司：“老三家成立時間長，公司規(guī)模又大，很多時候渠道上還能有發(fā)言權(quán)，占主導(dǎo)，但像我們這種規(guī)模的公司，到哪里都要求著別人，經(jīng)代公司也不例外。”

　　楊先生說該市只有一家經(jīng)紀(jì)公司，該經(jīng)紀(jì)公司有背景，并且當(dāng)?shù)厥袌霾淮螅话阈〉闹薪楣疽埠茈y進(jìn)入，客觀上形成了該經(jīng)紀(jì)公司的壟斷局面。

　　“保險行業(yè)真是一個最最弱勢的群體，誰跺腳我們都要震一下，誰都可以對保險說不。”楊經(jīng)理話里滿是無奈：“就拿經(jīng)代渠道來說，我們年初簽好協(xié)議，說幫我們代理多少的，條件也都談好了，代理比例是‘10+4’：交強險是4，商業(yè)險是10，到半年的時候就變了，‘加五個點，要么就做，要么就退出去’。”

　　“銀行自身的緊縮政策，加之準(zhǔn)入三家的規(guī)定，財險公司、人壽公司都在爭這塊市場，而這塊蛋糕明顯減少了。”該支公司副總經(jīng)理劉女士（化名）與《證券日報》保險周刊記者談道。

　　在這里，楊經(jīng)理只能哀嘆：“為什么保險這么大的一個行業(yè)就這么沒有地位呢？保險行業(yè)有太多競爭沒有一點聯(lián)合，沒辦法維護(hù)行業(yè)形象，進(jìn)行行業(yè)維權(quán)。”

　　劉經(jīng)理也打趣道：“真是各有千秋，什么渠道都知道怎么利用自己的權(quán)利，來跟我們要這要那，我們地位是不平等的么。”

　　客觀上講，在保險公司工作十幾年時間，劉經(jīng)理也理解其背后的原因，“經(jīng)濟大形勢變化也比較大，企業(yè)要考慮自身成本，對保險這塊的費用也會有擠壓，銀行是緊縮了，車商那邊，其實車價也打壓下來了，同樣一輛車的保險，價格降低了，因為保險公司是按照購置價在保險么。”

　　據(jù)保監(jiān)會《2011年3季度保險專業(yè)中介機構(gòu)經(jīng)營情況報告》顯示，截至今年3季度末，全國共有保險專業(yè)中介機構(gòu)2567家，比2季度末減少21家。其中，全國性保險專業(yè)代理機構(gòu)28家（3季度設(shè)立6家），區(qū)域性保險專業(yè)代理機構(gòu)1812家（3季度設(shè)立36家，退出74家），保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)413家（3季度設(shè)立10家），保險公估機構(gòu)314家（3季度設(shè)立4家，退出3家）。全國保險專業(yè)中介機構(gòu)注冊資本達(dá)到104.16億元,同比增長25.43%；總資產(chǎn)達(dá)到159.73億元，同比增長28.53%。

　　前3季度，全國保險公司通過保險專業(yè)中介機構(gòu)實現(xiàn)保費收入660.26億元，實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入106.38億元，同比增長39.19%。

　　其中，全國保險專業(yè)代理機構(gòu)實現(xiàn)保費收入394.89億元，實現(xiàn)業(yè)務(wù)（傭金）收入59.46億元，同比增長37.61%，實現(xiàn)財產(chǎn)險傭金收入35.12億元；全國保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)實現(xiàn)保費收入265.37億元，實現(xiàn)財產(chǎn)險保費收入207.71億元；實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入37.67億元，同比增長27.87%，其中實現(xiàn)財產(chǎn)險傭金收入27.40億元。

　　2011保監(jiān)會4成罰單指向中介

　　1292.1萬元罰款 險企、中介是誰連累了誰？

　　本報記者 路 英

　　截至昨日，今年以來保監(jiān)會共開出10張罰單，其中，四張是對專業(yè)中介的處罰，而這之中的主角是華泰系中介公司，罰款金額共計96萬元。令有14家保險公司因為中介問題被罰款1196.1萬元。

　　14公司80機構(gòu)違規(guī)

　　12月19日，保監(jiān)會發(fā)布處罰公告，針對2011年保險公司中介業(yè)務(wù)檢查情況，分別向永安財產(chǎn)保險股份有限公司、中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司、中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司、永誠財產(chǎn)保險股份有限公司、中國大地財產(chǎn)保險股份有限公司、中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司、陽光財產(chǎn)保險股份有限公司、華安財產(chǎn)保險股份有限公司、民安保險(中國)有限公司、新華人壽保險股份有限公司、中國人壽保險股份有限公司、信泰人壽保險股份有限公司等14家保險公司發(fā)出監(jiān)管函，詳細(xì)通報各公司被查基層機構(gòu)違法違規(guī)問題，并提出綜合性整改要求。

　　在2011年度檢查中，上述14家公司的80個機構(gòu)違法違規(guī)問題集中表現(xiàn)為虛構(gòu)中介業(yè)務(wù)、虛構(gòu)銷售人員、虛列中介業(yè)務(wù)費用等手段非法套取資金等。

　　有關(guān)保監(jiān)局依法對上述80個機構(gòu)合計罰款1006萬元、警告2家次、責(zé)令停止接受新業(yè)務(wù)6家，涉及業(yè)務(wù)3項、銷售渠道3個；依法警告79名責(zé)任人，罰款78人計190.1萬元。同時，依法向稅務(wù)部門移送了偷逃稅款等違法線索2起。在此基礎(chǔ)上,向14家保險總公司發(fā)出監(jiān)管函，進(jìn)一步要求法人機構(gòu)要在做好自查自糾、健全內(nèi)部管控制度、完善信息系統(tǒng)建設(shè)、嚴(yán)格內(nèi)部責(zé)任追究、狠抓制度執(zhí)行等方面采取措施，全面規(guī)范中介業(yè)務(wù)經(jīng)營行為，督促其與保險中介機構(gòu)建立起合法、真實、透明的合作關(guān)系。

　　4罰單指向華泰經(jīng)紀(jì)/公估

　　另外，今年9月保監(jiān)會連發(fā)四張罰單，罰款共計96萬元。

　　其中，華泰保險經(jīng)紀(jì)有限公司2009年向上海石港投資咨詢有限公司（以下簡稱“上海石港”，后變更為上海石鼎商務(wù)咨詢有限公司）累計支付顧問費5412356.88元。經(jīng)查，上海石港（上海石鼎）未向該司提供任何技術(shù)方面的支持，主要通過直接引薦該司認(rèn)識投保單位的相關(guān)人員，協(xié)助開展業(yè)務(wù)。而該你司則在扣除營業(yè)稅后將獲取的傭金收入以90%的比例作為“顧問咨詢費”支付給上海石港（上海石鼎）。該公司按照經(jīng)紀(jì)費收入總額90%的比例，向上海石港支付所謂的咨詢顧問費，造成業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不真實，被處罰款27萬元人民幣。

　　保監(jiān)會于2010年7月至9月對華泰保險經(jīng)紀(jì)有限公司進(jìn)行了現(xiàn)場檢查，同時對該公司開展了延伸檢查，發(fā)現(xiàn)北京華泰保險公估有限責(zé)任公司存在財務(wù)數(shù)據(jù)不真實，少計收入35.1萬，應(yīng)收賬款賬齡披露不真實的違法違規(guī)行為，被罰款1萬元。另外，華泰保險經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司吉林分公司，存在經(jīng)紀(jì)費收入107萬元未入賬核算，以及貨幣資金科目金額不真實的違法違規(guī)行為，被處罰款21萬元。華泰保險經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司因財務(wù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不真實等行為，被處罰款共計47萬元。

　　一步起晚 步步窘迫

　　■路 英

　　年底，又到了保險公司定下年任務(wù)指標(biāo)的時候。

　　定高了，完不成，年終獎沒得拿；定低了，沒動力，浪費成本。怎么樣才能皆大歡喜，這成為許多高管鬧心的事情，但作為門外漢，能從現(xiàn)實中得到點啟示，筆者還是很高興。

　　于保險公司的銷售策略而言，對市場發(fā)展的前瞻性非常重要，特別是條件相對簡單，受影響方式相對單一的地方市場，更為敏感，更容易“牽一發(fā)而動全身”，做到前瞻，或許是合理規(guī)劃很重要的一個條件。

　　近日，筆者在某沿海省份經(jīng)濟較發(fā)達(dá)城市走訪，當(dāng)?shù)啬持Ч竟芾韺拥囊恍┰捄苡幸馑迹?ldquo;前兩年我們這邊經(jīng)濟比較好，大家都瘋狂買車，所以去年我們保費增長很快，很多公司都上了很高的平臺，所以每家公司的上級公司都對我們期望很大，都按照去年的增長給我們下任務(wù)。但是城市很小，換車是要周期的么，今年我們發(fā)現(xiàn)發(fā)展勢頭都往三線城市去了，他們發(fā)展很快，我們這邊倒是也就這樣。”李女士（化名）告訴筆者。

　　現(xiàn)在二線城市車輛銷售直線上升的時段已經(jīng)過去，對保險公司而言，要盈利，公司的策略和方向都要有所調(diào)整。

　　經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)的二線城市，曾是保險公司瘋搶的地盤，但在二線城市的帶動下，現(xiàn)在三四線城市汽車的銷量反而更大，增速更明顯，這些地區(qū)成了沖規(guī)模的寶地。

　　對二線城市而言，目標(biāo)制定起來或許麻煩得多，提高服務(wù)品質(zhì)、細(xì)分客戶，借鑒一線城市經(jīng)驗……

　　在目前競爭激烈的國內(nèi)保險市場，真是一步起晚，步步窘迫。

　　就如天平車險、平安保險的電銷，早做了一步，不僅搶占了市場先機，更是在品牌宣傳上如虎添翼。今年剛剛起步的某些老牌保險公司，雖花巨資研發(fā)、大力宣傳，但效果寥寥，但又不能放棄這塊肥肉，只能忍痛前行。

　　當(dāng)然，在二線城市還有很多現(xiàn)實原因需要克服，有時候想要進(jìn)入市場，未必就萬事俱備，只等“你”進(jìn)去撈錢：“今年我們這里就在申請高端車，但建4S店要有很多標(biāo)準(zhǔn)，明年高端車型會紅火起來。”二線城市對高端品牌的需求已經(jīng)有了，但基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備尚不完善，另外，日本地震致使日系車受影響等突發(fā)因素也造成了沿海地區(qū)的二線城市車險業(yè)務(wù)受影響。

　　“各個省份都在成立自己的保險公司，各省有了自己的銀行，自己的券商，就要建立自己的保險公司，比如江蘇的紫金保險，在江蘇發(fā)展得就特別快，浙江的浙商保險也在當(dāng)?shù)卣紦?jù)了相當(dāng)?shù)姆蓊~。”地方險企紛紛成立，有行業(yè)背景的公司紛紛成立，中小險企的壓力越來越大，但我們很欣慰地發(fā)現(xiàn)，仍有許多公司持續(xù)盈利，或許在內(nèi)部多動動心思，就能“有糖糖吃”呢