買保險等余錢的應(yīng)對技巧
［編者按］ 當(dāng)保險員遇到說“等我有余錢再買保險”時的客戶時，應(yīng)該如何應(yīng)對？ 營銷員：錢先生您好！星期天還在工作，可真夠忙的。
等我有“余錢”了再考慮買保險。除了少數(shù)的確購買能力達不到的客戶以外，說到底，這是一個保險意識問題。下面以保險營銷員和錢先生的對話為例，當(dāng)保險員遇到說“等我有余錢再買保險”時的客戶時，應(yīng)該如何應(yīng)對?
營銷員：錢先生您好!星期天還在工作，可真夠忙的。
錢先生：是啊，最近接了一批訂單，短時間內(nèi)就要交貨，現(xiàn)在經(jīng)濟危機，接個訂單不容易，所以必須加班加點干，還要保證質(zhì)量。
營銷員：在這種經(jīng)濟十分不景氣的時候您還能保證自己的企業(yè)有錢賺，職工有錢掙，真不簡單，珍惜這樣的賺錢機會是應(yīng)該的。
錢先生：說得有道理，怎么?又來動員我入保險了?
營銷員：我哪里是來動員您入保險，明明是您自己先主動提到保險的嗎!呵呵。
錢先生：等我有余錢了就買保險。
營銷員：好啊!有這樣一個故事，不知您聽過沒有：一項針對1500名商學(xué)院畢業(yè)生的研究，他們被分成兩組，一組說想先賺錢，然后再做想做的事;另一組則尊重他們自己的興趣，認為在追求的過程中，財富自然會接踵而來。其中，選擇先賺錢的畢業(yè)生有1245人，占83%，選擇尊重自己興趣的人有255人，只占17%。20年后，共產(chǎn)生了101位百萬富翁，其中只有一人屬于選擇先賺錢的一組，剩余100人則均屬于尊重自己興趣的一組。這個故事說明了什么呢?很顯然，人們對某種事物的關(guān)注與興趣程度是成功的關(guān)鍵。
錢先生：的確是這樣，其實，我所從事的這個行業(yè)也正是我自己所喜歡的，所以我會盡心盡力地去經(jīng)營它，無論遇到什么困難都不曾動搖過。
營銷員：我非常敬佩您的這種個性和執(zhí)著的韌性，同樣的道理，您之所以沒有把購買保險列為您的重要開支事項，要等到“有余錢”的時候再買，其原因不在于您真的就沒有這部分“余錢”，確切地說，您的關(guān)注點或者是興趣點目前還不在這里。
錢先生：也許是這樣吧。
營銷員：所以，如果您的關(guān)注點和興趣點一直不在這里的話，您就會總是沒有這份用來購買保險的“余錢”。
錢先生：呵呵。沒錯。
營銷員：其實，我認為，象您這樣事業(yè)成功，家庭和睦，責(zé)任心特強的人是最應(yīng)當(dāng)對保險高度關(guān)注甚至感興趣的人了。
錢先生：為什么?
營銷員：因為保險說到底就是愛心和責(zé)任感的最完美體現(xiàn)。
錢先生：怎樣解釋呢?
營銷員：因為保險在被保險人及其家人最需要的時候提供了最無私、也是最有效的幫助，用胡適先生的話來說，保險就是“是今日做明日的準備，生時做死時的準備，父母做兒女的準備，兒女幼小時做兒女長大的準備”。
錢先生：這樣看來我還真得把購買保險的開支列入我的財務(wù)計劃了。
營銷員：當(dāng)然了，來，咱們一塊兒來研究一下這份保障計劃。
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