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　　營銷員

　　體制改革勢在必行

　　在國外，保險營銷員個人代理銷售模式大行其道。直到1992年，美國友邦保險進入上海，將此模式帶入中國。但粗放式地采用人海戰(zhàn)術(shù)，保險營銷員素質(zhì)的參差不齊，再加上人情賣保險等，讓保險業(yè)在國內(nèi)的形象大打折扣。近年來，國內(nèi)保險企業(yè)營銷效率大都陷入了低迷狀態(tài)，通過營銷員渠道獲得的保費，無論是在總保費的占比，還是壽險保費的占比，都出現(xiàn)了大幅下降。

　　但不得不承認，個人營銷員渠道的引入成為國內(nèi)保險行業(yè)十幾年持續(xù)快速發(fā)展的主要驅(qū)動因素之一。

　　近日，中國保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，提出推進營銷員體制改革的主要任務(wù)和政策措施，并鼓勵市場主體創(chuàng)新保險營銷模式，探索保險營銷新渠道。

　　前瞻產(chǎn)業(yè)研究院保險行業(yè)研究員武文韜表示，企業(yè)當前不僅要注重提升營銷員的業(yè)務(wù)能力、單位產(chǎn)出能力，改善營銷員的社會形象，還應(yīng)該大力發(fā)展其他銷售渠道，通過對渠道的發(fā)展不斷增加我國的保費收入，使保險業(yè)的發(fā)展更具活力。

　　實操

　　“看兩證聽兩點”

　　據(jù)平安壽險北京分公司方面介紹，根據(jù)我國《保險代理人管理規(guī)定(試行)》保險代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種。個人代理人因展業(yè)方式具有靈活性、廣泛性和依托性的特點，為眾多壽險公司廣泛采用。

　　有數(shù)據(jù)顯示，九成以上的消費者通過代理人購買保險。保險代理人能針對客戶不同的職業(yè)、年齡、家庭結(jié)構(gòu)等因素，向客戶介紹合適的險種，一些有經(jīng)驗的代理人還會幫助客戶評估風(fēng)險結(jié)構(gòu)，設(shè)計比較完善的保障方案。同時，選擇通過代理人購買的另一大好處是可以得到續(xù)期、理賠等售后服務(wù)，形成長久的合作關(guān)系。一般情況下，代理人都是提供一對一的服務(wù)，而且是終身負責(zé)，這是其他渠道無法比擬的。

　　由于合作的長久性，選擇合適的保險代理人成為了買保險的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，泰康人壽北京分公司理財專家建議通過“看兩證聽兩點”來甄選：首先，看從業(yè)資格證書和展業(yè)證，了解對方以前的從業(yè)記錄和成績。其次，要聽專業(yè)知識，當保險代理人解釋保單條款時，可以問得仔細些，觀察對方是否回答得迅速流利而且有條不紊。(保險條款功能有許多，諸如保單貸款、減額交清、可轉(zhuǎn)換權(quán)益、自動墊交等，如果保險營銷員的專業(yè)水平不夠高，就可能解釋不清楚了)。第三，要聽免除條款，主要是看代理人是否誠實可靠和有責(zé)任心。負責(zé)的代理人應(yīng)該介紹險種的不承保范圍及有關(guān)責(zé)任免除的條款規(guī)定，因為任何保單都有不承保的范圍和責(zé)任免除的地方，有的保險代理人故意遺漏此項，誤導(dǎo)消費者，這樣不誠信的代理人不可相信。

　　保險正從傳統(tǒng)意義上的保障功能轉(zhuǎn)變?yōu)閾碛欣碡攦π畹榷嘀毓δ?，市場的擴容與激烈競爭促使各家保險公司不斷開拓新渠道以保障自己的競爭優(yōu)勢，于是，各種新興的投保形式層出不窮，電話投保、網(wǎng)銀投保、短信投保，加上各種專業(yè)的保險經(jīng)紀、中介代理公司等，面對如今五花八門的購買渠道，究竟每個渠道有什么不同?甄選的時候又該注意什么?讓記者帶您去探個究竟。

　　銀保

　　監(jiān)管下待浴火重生

　　從1993年發(fā)展至今的19年間，銀行保險這一新銷售渠道的異軍突起，支撐了我國保險業(yè)新世紀(10.70,0.06,0.56%)第一個十年的高速增長。但銀行與保險的合作并未向縱深發(fā)展，銀行采用保費排名競爭機制維持與各家保險公司之間的關(guān)系，保險公司不得不通過提升產(chǎn)品的收益和中間業(yè)務(wù)手續(xù)費來贏得機會。如此導(dǎo)致保險行業(yè)的惡性競爭，進而刺激銀行胃口，惡性循環(huán)，銀保產(chǎn)品出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)、銀行存單屢屢變保單的事件，直接導(dǎo)致銀監(jiān)會兩次發(fā)文嚴格規(guī)范銀保業(yè)務(wù)。

　　自銀監(jiān)會90號文《進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》，提出不允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點，到《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》進一步明確這一原則，直接扼殺了保障類保險產(chǎn)品的銷售業(yè)績。

　　銀保業(yè)務(wù)自2011年11月開始出現(xiàn)兩位數(shù)下滑，一直延續(xù)至今。由于新的銷售模式形成尚需時日，市場預(yù)計行業(yè)對銷售模式轉(zhuǎn)變的適應(yīng)期至少延續(xù)到今年年底。

　　在2012年半年報說明會上，面對銀保渠道收入下滑導(dǎo)致業(yè)績不甚理想的局面，中國人壽(17.57,-0.11,-0.62%)董事長楊明生直言，中國金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營已向深入發(fā)展，但相對而言，銀行業(yè)進入保險業(yè)的步伐要快于保險業(yè)進駐銀行業(yè)，銀行業(yè)借助渠道優(yōu)勢來分割保險市場，將使得保險業(yè)競爭更為激烈。如此，將倒逼保險業(yè)不得不調(diào)整結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)盈利模式的根本轉(zhuǎn)變。

　　>>實操

　　利用好猶豫期

　　銀行保險在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險公司的互聯(lián)互動，能夠為客戶提供購買保險產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)和便利性。據(jù)平安壽險北京分公司方面介紹，目前大部分銀行保險產(chǎn)品為分紅型、萬能型產(chǎn)品，既有投資功能，也有保障功能。適合各個年齡階段客戶的理財需求，也滿足資產(chǎn)的綜合配置。不過，銀行代理的保險產(chǎn)品繳費方式多為躉交即一筆交清。

　　由于銷售渠道的差異性，光大永明人壽保險有限公司方面表示，購買銀行保險產(chǎn)品時應(yīng)注意：銀保產(chǎn)品的經(jīng)營主體是保險公司，勿將保險產(chǎn)品與銀行存款、基金、投資理財產(chǎn)品等混淆或進行簡單對比。銷售人員不僅要提供保險條款，購買分紅、投連、萬能等新型產(chǎn)品時，還應(yīng)當提供產(chǎn)品說明書和投保提示書。消費者在填寫投保單時，要如實、準確填寫投保資料，以便保險公司聯(lián)系。要準確填寫要求投保的產(chǎn)品名稱、保險金額及相關(guān)信息，并應(yīng)親筆簽名確認;為他人投保時，被保險人也需要親筆簽名確認。投保人、被保險人切勿在空白或未填寫完整的投保單上簽字。

　　另外，銀保產(chǎn)品都設(shè)有猶豫期，猶豫期是從投保人收到保單并書面簽收之日起10日內(nèi)的一段時期。在猶豫期內(nèi)，投保人可以仔細考慮所購買的產(chǎn)品是否合適，如果所投保的產(chǎn)品與需求不符，投保人可以解除合同(即退保)，保險公司會在扣除不超過10元的工本費后退還已交保險費。在猶豫期過后退保，投保人會有一定損失，應(yīng)當盡量避免中途退保。而保險公司將在猶豫期內(nèi)向客戶進行電話回訪，這是維護消費者權(quán)益的重要途徑。如果在電話回訪中了解到的情況和購買保險產(chǎn)品時銷售人員介紹的情況不一致，請結(jié)合自身情況判斷是否仍然繼續(xù)持有此份保險合同。

　　電銷

　　名聲下滑透支成長性

　　中美聯(lián)泰大都會人壽保險(前中美大都會)是最早做電銷并靠電銷成就了自己的典型代表。他們在2004年最先發(fā)力，并經(jīng)歷了艱難的掙扎期，最后在幾近被迫關(guān)閉之際，從香港引進了一個還本防癌險產(chǎn)品，使電銷業(yè)務(wù)起死回生，并促成了電銷在2005年的快速發(fā)展。

　　隨后中英人壽迅速跟進，兩年后泰康人壽、平安人壽(微博)等也開始發(fā)力。中資人壽規(guī)模大，電銷業(yè)務(wù)的快速擴展使其聲名下滑，并在市場發(fā)展上嚴重提前透支。如今，新成立的保險公司做電銷已經(jīng)非常困難。

　　近年來，隨著移動電話等現(xiàn)代通信方式的興起，不斷飆升的電話保險銷售投訴數(shù)據(jù)引起了監(jiān)管部門的重視。以北京市為例，北京保險行業(yè)協(xié)會聯(lián)合北京市保監(jiān)局推出北京人身保險電話營銷禁撥號碼登記平臺，北京地區(qū)消費者如果不愿意接受保險電話銷售，可登錄禁撥平臺登記個人手機號碼申請禁撥。

　　此平臺的推出自然受到消費者的歡迎，但卻給以電話銷售為主要渠道的保險公司設(shè)立了一道天然的屏障。某保險公司壽險業(yè)務(wù)相關(guān)工作人員表示，客觀上看，禁撥平臺的推出必然會對以電話銷售為業(yè)務(wù)來源的企業(yè)造成沖擊。而另一家以電話銷售為主要業(yè)務(wù)來源的壽險公司工作人員在表示擔憂的同時指出，禁撥平臺的設(shè)立實際上是為電話銷售篩選掉了不具備購買潛力的客戶，從而提高了現(xiàn)有電話銷售業(yè)務(wù)的效率。

　　保險中介

　　產(chǎn)銷分離大勢所趨

　　自今年以來，保監(jiān)會加大力度整肅保險中介行業(yè)，并于6月份下發(fā)《關(guān)于進一步規(guī)范保險中介市場準入的通知》，要求將設(shè)立申請保險代理、經(jīng)紀公司及其分支機構(gòu)和全國性保險代理、經(jīng)紀公司分支機構(gòu)的公司注冊資本由1000萬元提高至5000萬元。

　　鑫山保險代理(上海)有限公司董事長兼總裁林重文日前接受采訪時表示，在監(jiān)管部門提高市場準入門檻、加大對行業(yè)引導(dǎo)力度，以及一些更有資金實力、人才儲備的主體進入市場后，整個行業(yè)格局可能會發(fā)生變化，“產(chǎn)銷分離”已經(jīng)成大勢所趨，“順勢而為”成為必然。

　　保險中介的地位在當下獲得提升，也是“銀保渠道出現(xiàn)下滑，個險渠道又無法在短時間內(nèi)獲得大突破”的大背景下，原本財大氣粗的保險公司不得不開始尋求保險中介的支持。以此為契機，這些保險中介獲得了比較大的發(fā)展，行業(yè)分層也由此出現(xiàn)。

　　保監(jiān)會于日前公布了今年上半年國內(nèi)保險中介行業(yè)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2012年二季度末，全國共有保險專業(yè)中介機構(gòu)2551家，同比減少37家，但是總資產(chǎn)達189.07億元，同比增長26.84%。另外，全國保險專業(yè)中介機構(gòu)實現(xiàn)的業(yè)務(wù)收入也在增長，達到了84.36億元，同比增長21.93%。

　　“中國的保險市場需要像家電業(yè)的國美和蘇寧那樣的中介巨頭。”中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇(微博)在接受采訪時表示，保監(jiān)會此番整頓的目的就是培養(yǎng)幾家大的保險中介集團，可以平衡保險經(jīng)營主體。

　　>>實操考量公司信譽很關(guān)鍵

　　目前一些保險公司，已經(jīng)轉(zhuǎn)而將銷售功能外包給專業(yè)的代理公司。這些專門的保險代理公司，可以銷售不同公司的產(chǎn)品。規(guī)模較大的保險代理公司還可以同時進行財險和壽險的銷售業(yè)務(wù)。

　　這類公司介于保險經(jīng)營機構(gòu)之間或保險經(jīng)營機構(gòu)與投保人之間，專門從事保險業(yè)務(wù)咨詢與銷售、風(fēng)險管理與安排、價值衡量與評估、損失鑒定與理算等中介服務(wù)活動，并從中依法獲取傭金或手續(xù)費。

　　一旦出險，保險中介都可以代表客戶去跟保險公司談判，利用機構(gòu)身份和專業(yè)知識為客戶贏得更大的利益。

　　投保人無論在選擇保險代理公司還是保險經(jīng)紀公司時，除服務(wù)態(tài)度和業(yè)務(wù)素質(zhì)外，還要綜合公司規(guī)模、公司的信譽和實力(財務(wù)狀況和資本運營方式)、該公司保險產(chǎn)品的多寡、股東實力等多方面考慮，從而確保自己的支出能得到好的回報。

　　>>實操

　　警惕山寨電話

　　相對于傳統(tǒng)渠道，電話銷售具有經(jīng)濟、便捷、高效的優(yōu)勢，目前是發(fā)達國家及地區(qū)保險銷售的主要渠道之一，與網(wǎng)銷等新渠道，貢獻二至三成保費份額。

　　在我國，隨著手機和電話成為商品銷售和廣告發(fā)布的重要渠道，電話銷售渠道也蓬勃興起，由于其投保便捷、價格相對優(yōu)惠，被更多的人所接受，逐漸成為保險銷售的重要渠道。

　　電話銷售的險種要求其保險利益簡單、免核保、責(zé)任義務(wù)易于解釋。電銷產(chǎn)品很多都是采用月交保費的形式，一個月也就200到300元不等，客戶可以將其與信用卡綁定，也可以考慮與工資卡綁定，保險公司將每個月從指定賬戶里扣錢，這樣可以省去很多麻煩。

　　除壽險產(chǎn)品外，目前產(chǎn)險公司通過電話銷售的主要是車險產(chǎn)品，而可以電銷的車險也必須單獨申請，在保監(jiān)會進行報備后才能銷售，通過電銷渠道購買到的車險產(chǎn)品，其保險單上都會注明有電話銷售專屬產(chǎn)品的字樣。通過電話銷售的車險，則在價格上可以享受到更多實惠。

　　泰康人壽北京分公司理財專家告訴記者，由于電話銷售的獨特性，一些不法分子也趁機打起了主意，市面上也出現(xiàn)了一些山寨版的電話保險銷售，于是出現(xiàn)了電話騷擾不斷的情況。消費者在投保電話保險時，要睜大眼睛辨別一下是否是正規(guī)的保險公司人員。從事電話銷售的保險公司都是統(tǒng)一運營統(tǒng)一管理，在保險辦理前后，公司都會以電話、短信的方式進行提醒，規(guī)模較大的保險公司還有自建的快遞隊伍。因此，如果消費者發(fā)現(xiàn)不是保險公司統(tǒng)一管理的人員，就要提高警惕，以免耽誤正常的投保，一旦需要理賠更是引出一連串的麻煩。

　　□網(wǎng)上買保險

　　新生事物有待成長

　　相對于其他銷售渠道，保險電子商務(wù)是隨著電子商務(wù)大趨勢的到來悄然興起。社會的消費主力逐漸由70后擔起重任，而網(wǎng)絡(luò)、移動終端等成為主要的應(yīng)用渠道，保險銷售的陣地不得不隨之轉(zhuǎn)移。

　　從可操作性上來看，移動互聯(lián)網(wǎng)的興起對消費者和保險公司兩個方面都產(chǎn)生了積極的影響，不僅提高了主動銷售的效率，也提高了客戶主動購買的積極性。不過，并非所有的產(chǎn)品都適合消費者通過移動終端自行購買。

　　中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇指出，移動互聯(lián)對于保險產(chǎn)品銷售的影響更多體現(xiàn)在制式產(chǎn)品上，消費者只需通過輸入一定的信息，即可自助完成投保、支付等流程，這適用于比較簡單的保險產(chǎn)品。但如果是需要定制的個性化產(chǎn)品，目前條件下難以通過終端自助完成，仍需業(yè)務(wù)員進行終端銷售。

　　但不得不正視的一個現(xiàn)實是，在保險觀念尚未深入人心之時，需要消費者積極主動投保的渠道似乎并不能成為主流。

　　北京大學(xué)中國保險與社會保障研究中心研究員王國軍指出，目前參與移動展業(yè)的保險公司數(shù)量畢竟有限，業(yè)務(wù)涉入不深，產(chǎn)品宣傳和第三方支付系統(tǒng)的搭建還沒有實現(xiàn)有效整合，因此真正能夠?qū)崿F(xiàn)的影響力還相對有限。不過，王國軍認為，移動展業(yè)的優(yōu)勢在于受眾廣、私密性強、便利性強，隨著客戶對保險的接受程度提高，移動展業(yè)將來一定是保險業(yè)務(wù)的主要渠道之一，“這個‘將來’不會超過10年”。

　　>>實操

　　如實填寫信息

　　目前，包括中國人壽、人保、太保、平安等在內(nèi)的保險公司紛紛在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立站點和主頁、開通網(wǎng)上保險服務(wù)，所涉業(yè)務(wù)涵蓋人壽保險、財產(chǎn)保險、意外傷害保險、旅游交通保險等近百個保險險種。

　　網(wǎng)上買保險一定要如實填寫投保單：投保單上有許多內(nèi)容要填寫，甚至包括一些隱私的內(nèi)容。無論什么內(nèi)容，填寫時都一定要如實填寫。否則，信息不準確，日后保險公司就可能會以此為依據(jù)拒絕賠償或給付保險金。在投保成功后，一般都會收到電子郵件提醒及電子保單，投保人需保存好這些憑證有利于日后理賠。

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