保險(xiǎn)理財(cái)師支招：保險(xiǎn)規(guī)劃遵循5先5后原則
［編者按］ 人壽保險(xiǎn)最初的目的就是為了抵御人生三大風(fēng)險(xiǎn)：意外、疾病和養(yǎng)老。因此最本源的險(xiǎn)種基本可以概括為：人壽保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)(重大疾病險(xiǎn))以及養(yǎng)老險(xiǎn)。之后隨著金融業(yè)的發(fā)展，分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)這一類投資型險(xiǎn)種紛紛出現(xiàn)，極大豐富了保險(xiǎn)市場(chǎng)，使消費(fèi)者有了更多的選擇。 眾多消費(fèi)者選擇險(xiǎn)種的過程中，往往對(duì)投資型險(xiǎn)種情有獨(dú)鐘，常常選擇的是&ldqu...
人壽保險(xiǎn)最初的目的就是為了抵御人生三大風(fēng)險(xiǎn)：意外、疾病和養(yǎng)老。因此最本源的險(xiǎn)種基本可以概括為：人壽保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)(重大疾病險(xiǎn))以及養(yǎng)老險(xiǎn)。之后隨著金融業(yè)的發(fā)展，分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)這一類投資型險(xiǎn)種紛紛出現(xiàn)，極大豐富了保險(xiǎn)市場(chǎng)，使消費(fèi)者有了更多的選擇。
眾多消費(fèi)者選擇險(xiǎn)種的過程中，往往對(duì)投資型險(xiǎn)種情有獨(dú)鐘，常常選擇的是“高收益，高回報(bào)”的險(xiǎn)種，而忽視保險(xiǎn)最原始的保障功能。意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等最具有保障意義的險(xiǎn)種，由于是消費(fèi)性險(xiǎn)種，保費(fèi)一去不復(fù)返，沒有得到應(yīng)有的重視。于是，不少消費(fèi)者花了錢投保返還型或者投資型險(xiǎn)種，但當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)“不管用”。一味追求保險(xiǎn)的投資收益，猶如空中樓閣。這也是一些投保人遭遇風(fēng)險(xiǎn)時(shí)才發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)不“保險(xiǎn)”的根源。
意外、疾病是人生中最難預(yù)知和管控的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)的保障意義很大程度就體現(xiàn)在這兩類保險(xiǎn)上。所以在經(jīng)濟(jì)狀況一般的情況下，先滿足此類保障需求；倘若經(jīng)濟(jì)實(shí)力允許，也可一并考慮。
先滿足家長(zhǎng)保障，后考慮小孩保障
很多人想到買保險(xiǎn)，往往是在有了孩子之后。孩子是家庭中的最大希望，他們身上寄托著父母無限的愛與責(zé)任。越來越多的家長(zhǎng)開始利用保險(xiǎn)手段給孩子制定一個(gè)周全保障、教育、儲(chǔ)蓄計(jì)劃。可能一些家長(zhǎng)最關(guān)心哪類保險(xiǎn)最適合，什么年齡階段選什么保險(xiǎn)之類的問題，而忽略了一條必要的條件：給孩子交保費(fèi)的自己。
“重孩子輕大人”是很多家庭買保險(xiǎn)的誤區(qū)。家長(zhǎng)為孩子投保的最終目的是增加孩子的保障。而對(duì)孩子來說，最大的保障來自于父母，即便沒有保險(xiǎn)，出現(xiàn)了問題還有家長(zhǎng)來想辦法解決，但是如果是孩子所依賴的父母出了意外，沒有任何經(jīng)濟(jì)能力的孩子才是真的失去最基礎(chǔ)的保障?？梢?，家長(zhǎng)發(fā)生意外對(duì)家庭造成的損失和影響是嚴(yán)重的。
因此，買保險(xiǎn)要遵循一個(gè)最基本的原則：先保家長(zhǎng)尤其是家庭財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)度最高的人，采這種“曲線救國”的方式，首先對(duì)自己和配偶的保障下足功夫。因?yàn)?，如果家庭中作為頂梁柱因故喪失?jīng)濟(jì)能力，那么直接導(dǎo)致的家庭經(jīng)濟(jì)困境將直接影響到孩子的生活和學(xué)習(xí)。只有家庭支柱獲得足夠的保障，孩子的風(fēng)險(xiǎn)才可能降到最低。
總體而言，為孩子提供保障主要達(dá)到三個(gè)目的，一是保證孩子在家長(zhǎng)發(fā)生意外后能正常生活；二是解決醫(yī)療費(fèi)用，特別是大病費(fèi)用；三是籌措教育金。
先滿足保額需求，后考慮保費(fèi)支出
如果你在投保時(shí)，保險(xiǎn)代理人告訴你：買保險(xiǎn)要關(guān)心保額，不要關(guān)心保費(fèi)。你可能會(huì)有點(diǎn)想不通。
其實(shí)很簡(jiǎn)單，保額比保費(fèi)更重要，因?yàn)楸ｎ~是你必須的保障額度，足額保險(xiǎn)才是保險(xiǎn)設(shè)計(jì)的根本原則之一。保費(fèi)支出太少顯得保額不夠、保障無力，當(dāng)然，保費(fèi)支出太多，也會(huì)影響家庭財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。
大部分人購買保險(xiǎn)比較在意的是付出了多少保費(fèi)，而不是關(guān)心購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品所能提供保障的范圍和保障程度。也有人在購買保險(xiǎn)時(shí)，視線往往集中在產(chǎn)品上，能不能拿回本金，能不能保值增值等等，保額多少不一定真正受到重視，從某種角度講，保險(xiǎn)的作用只是起到了一小部分。
實(shí)際上，擁有適當(dāng)?shù)谋ｎ~，保費(fèi)支出則是可以根據(jù)你的實(shí)際情況來調(diào)整，不同的人身階段、不同的財(cái)務(wù)狀況、不同的職業(yè)類別、不同的理財(cái)偏好，可以有不同的選擇方式來安排你的保費(fèi)。
1、保額、保費(fèi)與交費(fèi)年限互有影響。同等保額，交費(fèi)年限拉長(zhǎng)，每年負(fù)擔(dān)的保險(xiǎn)費(fèi)就低；反之則反。但交費(fèi)期限越長(zhǎng)，最終的總保費(fèi)越高。其實(shí)，這之間并沒有誰吃虧，誰占便宜一說，交費(fèi)期短，總額是少交了，但是考慮到時(shí)間價(jià)值和利息因素，其實(shí)并沒少交。相反，那些交費(fèi)期拉長(zhǎng)的人也沒吃虧，畢竟晚交了很多年，自己落下了利息。
2、保額、保費(fèi)與產(chǎn)品形態(tài)互有影響。在相同保額的情況下，消費(fèi)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)低，但不返還；返還型的保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)高，但可以起到強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的作用。
因此，通過合理的產(chǎn)品組合與設(shè)計(jì)，均可以達(dá)到你所需要的保額。
套用一句流行語：哥買的不是保險(xiǎn)，是保額。
先滿足保險(xiǎn)規(guī)劃，后考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品
有人把保險(xiǎn)代理人比喻為“家庭財(cái)務(wù)醫(yī)生”，這話很有道理。保險(xiǎn)代理人倘若只會(huì)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，那一定永遠(yuǎn)只是一個(gè)“三流業(yè)務(wù)員”。因?yàn)橹挥袖N售“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃處方”的代理人才能順應(yīng)形勢(shì)并被客戶所接受。這里的分界線在于到底是“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”，還是“以客戶需求為導(dǎo)向”。
因而，保險(xiǎn)代理人銷售的不是保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃處方”，其步驟應(yīng)該是：
1、望聞問切(信息收集)。了解客戶的年齡、職業(yè)、贍養(yǎng)人口、收入與負(fù)債、未來財(cái)務(wù)需求、資產(chǎn)分配、目前已有的保障等信息。
2、把脈診斷(風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估)。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)是識(shí)別并分析潛在風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域的過程。通過列舉通常的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素以使風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別更加明析。因而根據(jù)客戶的資料，分析客戶需求(包括保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求、未來財(cái)務(wù)安排的需求、家庭計(jì)劃的安排等)，才能精確地找到其風(fēng)險(xiǎn)所在。
3、開具處方(提供解決方案)。根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)需求以及潛在需求，使用保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案，來實(shí)現(xiàn)客戶的理財(cái)目標(biāo)，需要告知客戶為什么要有這樣的方案？為什么適合這樣的方案？其注意事項(xiàng)又在哪里？年度檢視和調(diào)整方案的必要性，以及方案執(zhí)行前后的禁忌事項(xiàng)等等。
回過頭來，消費(fèi)者在考慮保險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)，不要一味的比較保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是要考量保險(xiǎn)規(guī)劃的整體性、前瞻性。同時(shí)，消費(fèi)者也可以通過上述步驟，來選擇保險(xiǎn)代理人。
先滿足人身保險(xiǎn)，后考慮財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)
我們知道：人和物僅為載體而已，載體的后面還是一個(gè)字--“錢”，買了保險(xiǎn)不能避免意外發(fā)生、不能阻止疾病到來、不能保證財(cái)物不受損失(壞)，保險(xiǎn)解決的是風(fēng)險(xiǎn)后面的事情，也就是用錢(保險(xiǎn)公司理賠金)來補(bǔ)償錢(你的急用金)的問題。
因此，無論是人壽保險(xiǎn)還是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，保的是一個(gè)“錢”字。“開源、節(jié)流、避險(xiǎn)”乃理財(cái)三要素，保險(xiǎn)讓你在理財(cái)中穩(wěn)操勝券。無論是富裕的、還是負(fù)債的，有錢的、還是沒錢的，護(hù)錢的、還是掙錢的，男的、還是女的，老的、還是少的，都不要忘了給“錢”保險(xiǎn)。未雨綢繆，才是當(dāng)代人應(yīng)具備的素質(zhì)，更是明智的選擇。
現(xiàn)實(shí)生活中，有車族100%的會(huì)為自己的愛車投保車險(xiǎn)，卻忽略為自身投保人身保險(xiǎn)；也有很多企業(yè)主會(huì)為企業(yè)投保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，而不為自己投保人身保險(xiǎn)。這實(shí)際上出現(xiàn)了本末倒置的問題。
人是創(chuàng)造財(cái)富者，沒有人的保全，也就沒有財(cái)富的積累。著名財(cái)經(jīng)小說作家梁鳳儀說過：“健康好比數(shù)字1，事業(yè)、家庭、地位、錢財(cái)是0；有了1，后面的0越多，就越富有。反之，沒有1，則一切皆無。”因而在考慮保險(xiǎn)時(shí)，一定要分清主次，人的保障比財(cái)富的保障始終更重要，處理好人身保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的關(guān)系，則滿盤皆贏；否則，全盤皆輸。
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