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　　“電話車險，多省15%”，電話車險甫一出來，就打出來這句廣告詞。能省錢，對于價格敏感的車主來說當然愿意買。

　　但是記者實地調(diào)查走訪發(fā)現(xiàn)，優(yōu)惠15%已經(jīng)不是電話車險獨有的。在汽車4S店、中介代理、個人代理渠道，買車險也能優(yōu)惠15%，甚至更多。

　　4S店：中華聯(lián)合給我們返點超過20

　　4月3日，記者來到歐德寶汽車城調(diào)查發(fā)現(xiàn)車險銷售返點情況。正值清明假期，偌大的汽車城，沒有多少人，略顯冷清。

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多數(shù)4S店的車險直接與保險公司合作，4S店成為保險代理，也有少數(shù)4S店考慮到給客戶更多的選擇與保險中介代理機構(gòu)合作的。

　　在整個汽車城，人保、太保和平安三家的認可度較高，“這三家在價格、服務上的差別不大，就看客戶選擇哪個更方便了。”也有與中華聯(lián)合、國壽財險、大地財險等合作的4S店。

　　“我們店最高能返20個點，不是現(xiàn)金，而是只能在我們店消費的代金券。”一家奇瑞4S店的保險接待員金先生告訴記者。而當記者詢問保險公司最多給4S店多少返點時，該人卻諱莫如深。“這不能告訴你。”

　　而另一家長安汽車4S店的工作人員透露，“保險公司返點20多個的情況很正常，比如與我們合作的中華聯(lián)合給予我們的返點就超過20個。”

　　“車險銷售返點早就不是什么新鮮事了。但是有了電話車險之后，我們最少也得給客戶返還15%才能跟電銷競爭。”上述金先生告訴記者。

　　提起代理車險的利潤空間，一汽大眾4S店的張經(jīng)理對此不屑一顧。“我們并不在意保險公司給的銷售返點，幾乎賺不到錢。像人保、平安這樣的大公司也就給我們15個左右的返點，我們至少給客戶15個，甚至為了留住客戶給予更多返點，車險是賠錢賣的;中小公司的返點會高一些，但是出單量少，每個月就那么幾單，一輛車保費兩千塊錢左右，就算有四五個點的返傭，總額也是很少的。”

　　“電話車險優(yōu)惠15%，在我們店里上保險也能享受到優(yōu)惠，甚至更多。相比較起來，在4S店或者通過代理人購買的車險服務更周到、便捷。”寧北長城汽車銷售公司的李經(jīng)理，有多年工作經(jīng)驗。他告訴記者：“電銷剛出來的時候，價格優(yōu)勢非常明顯，受此影響，作為車險重要代理渠道的4S店，也給予客戶15%甚至更多的優(yōu)惠。價格已經(jīng)不是車主選擇保險公司考慮的第一要素，服務才是第一位的，車主觀念在悄悄轉(zhuǎn)變，大家都圖快捷、方便。”

　　中介：代理人多不愿賣車險

　　明亞保險經(jīng)紀銷售總監(jiān)郭沖告訴《證券日報》保險周刊記者，現(xiàn)在大的保險公司給予的返傭是10個點左右，而中小保險公司的返傭20多個點，最高的可達到30個點。

　　“受到電話車險給予15%的優(yōu)惠的影響，很多主營業(yè)務不是車險的保險中介，開始壓縮車險業(yè)務了。”

　　他還告訴記者：“現(xiàn)在我們不提倡代理人給客戶返點，因為本來代理人的傭金與國外比就不算高，但是沒辦法，車主一比較電話車險更便宜，代理人為了應對競爭壓力，為了完成任務量，不得不以電話車險的價格銷售保險。因為掙錢少，很多代理人不愿意賣車險了。”

　　一般情況下，一單車險保費在2千至3千元，給客戶15個點的優(yōu)惠后，代理人所剩無幾。而壽險每單保費低則5千，高則上萬，又不用給客戶返點，代理人拿到的傭金差別很大。

　　另一不愿具名的王姓代理人抱怨說：“萬一客戶退保，我們還得賠錢。因為銷售時給客戶二十點甚至更多的銷售返點，客戶的拿到的退保金有可能比實際所交的保費還要多。退保不但沒有損失，還賺錢了。而損失則讓保險代理人承擔了。”

　　2011年保費：太保電銷保費同增397%

　　資料顯示，2005年，平安最初嘗試電話車險銷售時保費收入只有2.5億元。

　　2011年年報顯示，平安產(chǎn)險的保費收入是833.33億元，市場占有率是17.4%，78%的保費收入來自車險，達651.13億元。

　　其中，電話車險業(yè)務快速增長76.1%至人民幣221.9億元，保費占比提升6.3個百分點至26.6%。

　　7年時間里，平安電話車險銷售收入增長了近89倍，而涉足電話車險不久的太保，2011年電銷保費收入同比增長了397%。

　　太保產(chǎn)險2011年實現(xiàn)保險業(yè)務收入616.87億元，來自車險的保險業(yè)務收入是474.09億元，占比76%，同比增長了19.6%。太保主要是鞏固了傳統(tǒng)渠道，推進續(xù)保管理和新渠道建設，依托“3G快速理賠系統(tǒng)”，打造差異化競爭優(yōu)勢。

　　從銷售渠道來看，太保600多億元的保費收入有六成來自代理渠道，兩成來自直銷渠道，超過一成來自網(wǎng)銷、電銷等新渠道，約7%來自經(jīng)紀渠道。

　　年報披露，2011年太保加快了電銷和交叉銷售的發(fā)展，實現(xiàn)電銷收入57.73億元，同比增長397.0%。

　　目前，除了三巨頭外，已經(jīng)有越來越多的保險公司涉足電銷領(lǐng)域，大地、天平、安邦、陽光等。

　　險企：拼服務花的是真金白銀

　　無疑，車險市場已經(jīng)過了打價格戰(zhàn)的階段了。

　　人保財險電子商務事業(yè)部相關(guān)負責人表示，“車險行業(yè)已逐漸步入拼實力、拼速度、拼服務的”后銷售時代。險企必須從自身產(chǎn)品設計、售后服務、客戶體驗等多方位全面提高。

　　相關(guān)調(diào)查也顯示，如今的車主投保更關(guān)心投保中和投保后的服務是否便捷高效，這就要求險企要有更強的服務執(zhí)行能力。

　　定點直賠、故障車輛的拖車、送油、充電、更換輪胎、輪胎充氣等免費不限次數(shù)救援服務等等，今年以來，多家險企以服務作為其競爭的重要手段。連其廣告詞都轉(zhuǎn)了方向，尤其人保、平安兩家競爭十分激烈。

　　如人保承諾“用人保電話車險，享受4S店的修車服務。攜手4S店，打造一站式直賠服務。”，平安也不甘示弱，“平安電話車險不僅便宜還提供道路救援服務，上門理賠服務。”等等。

　　但是，提升服務并不像說的那么輕松。險企要花費大量的人力物力。

　　據(jù)測算，按照現(xiàn)在市場上的拖車公司的收費標準，僅故障車免費救援一項服務，50公里內(nèi)的路程的花費大概是1000元左右。

　　顯然，這對險企的后援平臺以及成本和風險控制能力提出了更高的要求。

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