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　　專訪中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司首席執(zhí)行官貝克俊
　　貝克俊出生在中國(guó)臺(tái)灣，1982年在美國(guó)完成碩士學(xué)位后，進(jìn)入美國(guó)一家以經(jīng)營(yíng)醫(yī)院和醫(yī)療事業(yè)為主的大型機(jī)構(gòu)。由于與醫(yī)療保險(xiǎn)聯(lián)系甚密，為他日后進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)打下了基礎(chǔ)。
　　貝克俊:業(yè)內(nèi)曾經(jīng)最年輕的ceo
　　1989年，貝克俊返回臺(tái)灣，進(jìn)入美國(guó)信諾保險(xiǎn)在臺(tái)灣新開(kāi)的公司，并先后擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)和業(yè)務(wù)總監(jiān)。
　　1995年，深諳鄉(xiāng)土文化的他，出任臺(tái)灣信諾ceo，當(dāng)年，僅僅37歲的他，成了保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)最年輕的ceo。他大刀闊斧地推行自己的營(yíng)銷創(chuàng)新計(jì)劃，將注意力從傳統(tǒng)的、競(jìng)爭(zhēng)已趨白熱化的代理人銷售渠道轉(zhuǎn)移出來(lái)，大力發(fā)展當(dāng)時(shí)還屬冷門的直銷、電話行銷和銀行保險(xiǎn)。
　　3年中，他和臺(tái)灣幾乎所有的外資銀行和商業(yè)銀行建立起電話行銷的業(yè)務(wù)通道，從事直銷的業(yè)務(wù)員從最初的兩人發(fā)展到后來(lái)的近400人。營(yíng)銷創(chuàng)新給公司帶來(lái)的好處顯而易見(jiàn)，成本大幅度削減，而從事直銷業(yè)務(wù)人員的人均產(chǎn)能，竟達(dá)到傳統(tǒng)代理人的17倍之多！
　　1998年年底，已經(jīng)在電話行銷和銀行保險(xiǎn)方面頗有建樹(shù)的貝克俊加盟花旗集團(tuán)，成為他職業(yè)生涯的重要轉(zhuǎn)折。當(dāng)時(shí)的花旗集團(tuán)正在推行百貨金融的概念，而保險(xiǎn)是其中重要一環(huán)?；ㄆ煦y行既有的130萬(wàn)客戶成為貝克俊眼中的富礦，針對(duì)這些客戶，他建立起了完善的保險(xiǎn)銷售和服務(wù)體系。此后，他出任花旗集團(tuán)亞太區(qū)保險(xiǎn)事業(yè)部副總裁。2002年以后，貝克俊的事業(yè)重心開(kāi)始轉(zhuǎn)向中國(guó)內(nèi)地。2005年加入美國(guó)大都會(huì)集團(tuán)，擔(dān)任聯(lián)泰大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司首席執(zhí)行官。同時(shí)，他還曾在2010年5月至2011年4月兼任中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司的代理首席執(zhí)行官。2011年中美大都會(huì)、聯(lián)泰大都會(huì)完成合并，公司更名為中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司，貝克俊先生被任命為新公司的首席執(zhí)行官。

　　老貝的保險(xiǎn)經(jīng)
　　“今天我們其實(shí)不是賣保險(xiǎn)，而是賣需求。”貝克俊強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)有人性化的財(cái)務(wù)需求模式，其精髓就是隨著人的財(cái)務(wù)資助目標(biāo)走。每個(gè)人究竟應(yīng)該買多少保險(xiǎn)，這就是保險(xiǎn)需求。那究竟怎么才能知道我們到底需要多少保險(xiǎn)呢？科技比較發(fā)達(dá)以及保險(xiǎn)市場(chǎng)較為成熟的國(guó)際和地區(qū)已經(jīng)開(kāi)始依賴專業(yè)的財(cái)務(wù)需求分析計(jì)算機(jī)系統(tǒng)來(lái)計(jì)算客戶到底需要多少保險(xiǎn)，甚至每個(gè)不同種類的保險(xiǎn)需要多少，將復(fù)雜的保險(xiǎn)根據(jù)客戶不同需求量身定做，受到普遍歡迎。
　　這個(gè)系統(tǒng)也在不同的保險(xiǎn)市場(chǎng)有不同的名稱，在韓國(guó)叫magics系統(tǒng)，在中國(guó)臺(tái)灣，該系統(tǒng)叫做需求分析系統(tǒng)，而我們則習(xí)慣稱其為財(cái)務(wù)需求分析系統(tǒng) (financial needs analysis，也可叫做fna系統(tǒng))。這個(gè)系統(tǒng)計(jì)算出的客戶保險(xiǎn)需求無(wú)疑比手工精確許多，它將客戶所面臨的養(yǎng)老問(wèn)題、孩子上學(xué)問(wèn)題、房貸等所有人生重大花費(fèi)都考慮其中，比如希望孩子在國(guó)內(nèi)或出國(guó)念大學(xué)的父母未來(lái)所需要費(fèi)用就各不相同，自然需要做的準(zhǔn)備也不同。一旦借助了該系統(tǒng)分析，再紛繁復(fù)雜的人生需求，也會(huì)變得簡(jiǎn)單易懂，客戶看著系統(tǒng)報(bào)告立刻也明白了什么保險(xiǎn)該買，以及需要買多少，最大程度避免了胡亂投保的事情發(fā)生。
　　“究竟如何才能了解自己的保險(xiǎn)需求？保險(xiǎn)最重要的作用是什么，還是保障家庭不會(huì)因萬(wàn)一哪天突然起來(lái)的變故而陷入困境，所以正確評(píng)估家庭的風(fēng)險(xiǎn)和目前的收入狀況才能更好地了解自己的需求。”老貝說(shuō)，每個(gè)人的需求可以簡(jiǎn)單概括成8項(xiàng)基本費(fèi)用和1項(xiàng)養(yǎng)老費(fèi)用(簡(jiǎn)稱“8+1”需求)，8大基本費(fèi)用包括：生活費(fèi)用、房貸費(fèi)用、子女教育費(fèi)用、父母孝養(yǎng)金、子女婚嫁金、最后費(fèi)用、其他費(fèi)用、醫(yī)療費(fèi)用。而其他費(fèi)用則包括配偶費(fèi)用、保姆費(fèi)用、信用貸款和其他應(yīng)急費(fèi)用等。也就是說(shuō)，如果您要還30萬(wàn)的房貸費(fèi)用和要還50萬(wàn)的房貸費(fèi)用，保險(xiǎn)需求不一樣； 希望送子女去國(guó)外念書和希望子女在國(guó)內(nèi)念書所需要的教育費(fèi)用也不同，自然保險(xiǎn)需求也不同；有孩子和沒(méi)孩子的保險(xiǎn)需求也不同。從以上分析就可看出，一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)需求也會(huì)跟著一個(gè)人單身到結(jié)婚到有孩子，而不停地會(huì)有變化。正確計(jì)算出自己的保險(xiǎn)需求后減去已經(jīng)準(zhǔn)備的資金，就知道自己該買多少保險(xiǎn)了。

　老貝心中的未來(lái)
　　我們將繼續(xù)堅(jiān)持在營(yíng)銷模式和渠道上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持自己的發(fā)展戰(zhàn)略，提升我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。談到未來(lái)，老貝信心滿滿。南通營(yíng)銷服務(wù)部即將開(kāi)業(yè)，他將憑借總公司和江蘇分公司在上海和南京的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在南通實(shí)施差異化、品牌化經(jīng)營(yíng)努力為蘇州客戶提供最受信賴和專業(yè)的保險(xiǎn)及理財(cái)方案和服務(wù)。同時(shí)，南通營(yíng)銷服務(wù)部還將專門引進(jìn)國(guó)際領(lǐng)先的培訓(xùn)計(jì)劃，為蘇州保險(xiǎn)市場(chǎng)培養(yǎng)擁有國(guó)際頂尖保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)管理能力的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理人才。南通營(yíng)銷服務(wù)部將首先開(kāi)辟銀行保險(xiǎn)渠道，努力為南通本地的銀行及客戶帶來(lái)全新價(jià)值，以客戶不同人生階段的不同需求為導(dǎo)向，與銀行一起共同為客戶提供全方位財(cái)務(wù)解決方案；同時(shí)還將“財(cái)富管理”的理念引入到銀保合作中來(lái)。在銀保的產(chǎn)品策略方面，我們將對(duì)銀行端客戶進(jìn)行細(xì)分，著力銷售“保障型期繳產(chǎn)品”，并根據(jù)客戶不同的需求，優(yōu)化資產(chǎn)分配比例，量身定做財(cái)務(wù)規(guī)劃。
　　我們始終致力于為客戶提供多元化地保險(xiǎn)保障服務(wù)，讓消費(fèi)者獲得更輕松的服務(wù)體驗(yàn)，顧問(wèn)行銷、銀行保險(xiǎn)、直效行銷、團(tuán)意險(xiǎn)多元渠道齊頭并進(jìn)。2011年，大都會(huì)人壽更將穩(wěn)步實(shí)施區(qū)域拓展計(jì)劃。誠(chéng)然，市場(chǎng)份額固然重要，但我們更強(qiáng)調(diào)的是價(jià)值傳承，保險(xiǎn)公司不能只是高歌猛進(jìn)，求一時(shí)的發(fā)展，穩(wěn)步前進(jìn)才是最重要的，只有財(cái)務(wù)穩(wěn)健的發(fā)展，穩(wěn)步前進(jìn)才是最重要的，只有財(cái)務(wù)穩(wěn)健的保險(xiǎn)公司才能完成對(duì)成千上萬(wàn)客戶的承諾。