保險(xiǎn)公司借答謝宴吸金百萬(wàn)
［編者按］ “新老客戶答謝宴即將舉行，邀請(qǐng)您參加?！苯?，不少?gòu)V州市民會(huì)接到這樣的短信或電話，可以吃免費(fèi)的晚餐，讓人心動(dòng)。然而記者日前調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這種所謂的答謝宴不少是產(chǎn)品推...
“新老客戶答謝宴即將舉行，邀請(qǐng)您參加。”近日，不少?gòu)V州市民會(huì)接到這樣的短信或電話，可以吃免費(fèi)的晚餐，讓人心動(dòng)。然而記者日前調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這種所謂的答謝宴不少是產(chǎn)品推介會(huì)，一旦赴宴，就會(huì)被銷售人員包圍進(jìn)行“車輪戰(zhàn)”，不少人經(jīng)不住軟磨硬泡現(xiàn)場(chǎng)刷卡買巨額產(chǎn)品，等后悔時(shí)已晚。最近一場(chǎng)某保險(xiǎn)公司的“答謝宴”，費(fèi)用約1萬(wàn)元，卻賣掉數(shù)百萬(wàn)元保險(xiǎn)產(chǎn)品，當(dāng)年保費(fèi)就高達(dá)40余萬(wàn)元。
現(xiàn)場(chǎng)探秘：餓肚子1小時(shí)盼來(lái)一盤爛水果
日前，記者收到爆料，有公司打著新老客戶答謝宴的旗號(hào)推介產(chǎn)品。記者隨后收到了一家保險(xiǎn)公司舉行新老客戶答謝宴的邀請(qǐng)。在宴會(huì)前兩天，客服人員多次電話與記者確認(rèn)能否出席，并發(fā)送了行車指南，服務(wù)顯得非常貼身到位。“答謝宴”設(shè)在二沙島某大型酒店，一個(gè)包間內(nèi)擺了7張大桌，上座率達(dá)到八成。記者隨意與本桌嘉賓攀談，發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有老客戶來(lái)參加，全部是被邀請(qǐng)來(lái)吃免費(fèi)晚餐的。一位張先生告訴記者：“聽(tīng)說(shuō)有抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答，覺(jué)得很新奇，就來(lái)了。”
隨后，開(kāi)始了漫長(zhǎng)的等待。主辦方“有獎(jiǎng)問(wèn)答”，讓嘉賓觀看該公司的業(yè)績(jī)、歷史短片，記者發(fā)現(xiàn)“新客戶們”看得很仔細(xì)，不知不覺(jué)就被“精心安排”學(xué)習(xí)了該公司的歷史。從傍晚6點(diǎn)赴宴到7點(diǎn)，饑腸轆轆的客戶總算見(jiàn)到了餐前水果。但令不少客人失望的是，西瓜不新鮮、圣女果帶“爛斑”。但已經(jīng)等了1個(gè)小時(shí)的嘉賓卻無(wú)一人離開(kāi)，一名女士告訴記者：“都等這么久了，再等等就該上菜了吧？現(xiàn)在走太不好意思了。”
專家灌輸理財(cái)推銷產(chǎn)品
看客戶有點(diǎn)浮躁，主辦方拋出另一種誘惑：“專家講座”、“有獎(jiǎng)問(wèn)答”獎(jiǎng)品價(jià)值580元！一名號(hào)稱“海歸”的專家開(kāi)始對(duì)嘉賓“洗腦”。專家滔滔不絕地講理財(cái)觀，講財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移、安全投資，甚至擺出李嘉誠(chéng)來(lái)作為范例，證明只有安全投資才是最好的理財(cái)觀。并通過(guò)案例分析，購(gòu)買了保險(xiǎn)等家族基金后，如果發(fā)生債務(wù)糾紛，可以受到法律保護(hù)。
最后，專家拋出各類龐雜財(cái)務(wù)報(bào)表，開(kāi)始推銷新產(chǎn)品。“如果現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，還能獲得開(kāi)光金樽一個(gè)。”現(xiàn)場(chǎng)屏幕上開(kāi)始演示金樽開(kāi)光的過(guò)程，現(xiàn)場(chǎng)禮儀人員捧著金光閃閃的金樽穿梭在餐桌之間進(jìn)行展示。“購(gòu)買3萬(wàn)元可以獲得小金樽一個(gè)，購(gòu)買6萬(wàn)元可以獲得中金樽一個(gè)，購(gòu)買10萬(wàn)元可以獲得大金樽一個(gè)。”
蜂擁而入銷售人員展開(kāi)“車輪戰(zhàn)”
此時(shí)，又過(guò)了一個(gè)小時(shí)，到了晚上8點(diǎn)，本來(lái)以為推銷就此結(jié)束了，沒(méi)想到主持人一聲“貼身服務(wù)”，包間門大開(kāi)，一溜幾十個(gè)銷售人員蜂擁而入，轉(zhuǎn)眼間將各個(gè)餐桌包圍得密不透風(fēng)，每個(gè)家庭竟然有兩名客服人員貼身服務(wù)。
“您今天這么幸運(yùn)，能被抽中參加我們的新品發(fā)布，買個(gè)59200元的吧？”記者尚未回過(guò)神來(lái)，身邊空凳子上已經(jīng)坐下一位女客服，遞上一份表格。
“你買這個(gè)就當(dāng)存錢嘛，將財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移到將來(lái)，更安全。本來(lái)買6萬(wàn)元才能送中金樽，你這個(gè)不到6萬(wàn)元也送你個(gè)中的。”看記者仍不為所動(dòng)，女客服又拿出一份保費(fèi)3萬(wàn)多元的保險(xiǎn)單來(lái)游說(shuō)。“你還有什么疑問(wèn)嗎？現(xiàn)在就由我為你解釋，干嘛還非要回家考慮呢？回家考慮好了金樽也沒(méi)了??！”
八成赴宴者無(wú)奈購(gòu)5-10年保險(xiǎn)
女客服看不能說(shuō)服記者，起身離開(kāi)，緊接著上來(lái)一名男客服繼續(xù)勸說(shuō)記者買保險(xiǎn)。已經(jīng)過(guò)去了兩個(gè)多小時(shí)，所有的人都餓著肚子。在此期間，主持人不時(shí)地說(shuō)：“傳來(lái)喜訊，某某某購(gòu)買保險(xiǎn)6萬(wàn)元！”“3萬(wàn)元！”每次喜訊傳來(lái)，都有銷售人員歡呼，閃光燈亮起，讓尚未購(gòu)買保險(xiǎn)的赴宴者相當(dāng)不自在。與記者一桌的一家本來(lái)堅(jiān)決不買，但最終架不住銷售人員“軟磨硬泡”，購(gòu)買了3萬(wàn)元的保險(xiǎn)。一名銷售人員告訴記者，16個(gè)家庭，有13個(gè)家庭已買了保險(xiǎn)了，言下之意記者不買實(shí)在可惜。
記者粗略計(jì)算，13戶購(gòu)買保險(xiǎn)的家庭，最低保費(fèi)2萬(wàn)多元/年，最高6萬(wàn)多元，5年-10年的保單居多。據(jù)此計(jì)算，當(dāng)年保費(fèi)就高達(dá)40多萬(wàn)元，履約完畢，總保費(fèi)高達(dá)數(shù)百萬(wàn)元。在等待了兩個(gè)半小時(shí)之后，晚宴才算正式開(kāi)始，可是就在客戶們吃飯的同時(shí)，那些銷售人員依舊在一旁不停地鼓動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品。
銷售人員揭秘：晚宴成本僅萬(wàn)元，有3%-5%的提成
一名銷售人員向記者透露，所謂的新老客戶答謝宴其實(shí)只是一個(gè)幌子：“我們只邀請(qǐng)沒(méi)有買過(guò)產(chǎn)品的人群，不會(huì)邀請(qǐng)新客戶。這個(gè)答謝宴就是為了推銷我們的產(chǎn)品。” “為什么只推銷如此大單的保險(xiǎn)呢？”銷售人員告訴記者：“成本已經(jīng)投入進(jìn)去了，如果保單太小，根本入不敷出。”該人士透露，這次答謝宴成本將近1萬(wàn)元。據(jù)透露，所有的客戶都是30歲~50歲之間的中、高收入人群。“我們通過(guò)電腦篩選，再隨機(jī)抽取電話，與客戶聯(lián)系。來(lái)赴宴的，多數(shù)是對(duì)保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品比較感興趣的，所以成功率很高。”
一名知情人士透露：“一般業(yè)績(jī)達(dá)到1000萬(wàn)元，該分公司就會(huì)有4%的提成。”按照慣例，銷售人員可以提取首年保費(fèi)的點(diǎn)數(shù)，“如果是分紅險(xiǎn)，5年繳費(fèi)的有3%提成，10年繳費(fèi)的有5%的提成。如果是保障性保險(xiǎn)，提成更高，可以達(dá)到6%-8%。”
“天下沒(méi)有免費(fèi)的晚餐。”業(yè)內(nèi)人士表示，產(chǎn)品推銷會(huì)化身答謝宴，主要是抓住了多數(shù)人的心理特點(diǎn)，俗話說(shuō)“吃人嘴軟，拿人手短”，不買點(diǎn)產(chǎn)品，面子上過(guò)不去。“如果無(wú)計(jì)劃購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，建議還是不要輕易赴宴。”
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