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走出快餐式”保險(xiǎn)促銷誤區(qū)

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［編者按］藺應(yīng)嫻　　保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種隱形產(chǎn)品，消費(fèi)者不能實(shí)際接觸到產(chǎn)品本身，在銷售過程中，保險(xiǎn)公司采用的促銷策略的成功與否，直接關(guān)系著保費(fèi)收入的多少，所以，保險(xiǎn)公司采取合...

　　保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種隱形產(chǎn)品，消費(fèi)者不能實(shí)際接觸到產(chǎn)品本身，在銷售過程中，保險(xiǎn)公司采用的促銷策略的成功與否，直接關(guān)系著保費(fèi)收入的多少，所以，保險(xiǎn)公司采取合理有效的促銷措施至關(guān)重要。

　　傳統(tǒng)的促銷手段一般有保險(xiǎn)人員促銷、保險(xiǎn)廣告促銷、保險(xiǎn)展業(yè)推廣、保險(xiǎn)公共關(guān)系促銷等，這些促銷手段確實(shí)給保險(xiǎn)公司帶來很大收益，保費(fèi)收入逐年上升?？烧且?yàn)檫@樣，很多保險(xiǎn)公司一味注重提高保費(fèi)收入，采用“快餐式”策略，而忽視了保險(xiǎn)的真正內(nèi)涵，這為保險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展埋下了安全隱患。

　　首先，我國保險(xiǎn)營銷人員逾300萬，但龐大的從業(yè)人員數(shù)量卻不能代表保險(xiǎn)行業(yè)的健康繁榮，保險(xiǎn)營銷人員素質(zhì)參差不齊是造成保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量整體不高的首要因素。由于保險(xiǎn)人員促銷是第一大營銷手段，保險(xiǎn)公司通?？焖僭鰡T而沒有經(jīng)過認(rèn)真篩選，加上后期培訓(xùn)跟不上，人員留存率平均只有30%左右。這種情況下，保險(xiǎn)售后服務(wù)不完善，營銷員銷售時(shí)的誤導(dǎo)和隱瞞導(dǎo)致的客戶投訴、退保現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。保險(xiǎn)公司這樣一味增員、過度依賴人員促銷的方式，對營銷人員促銷手段提出了巨大挑戰(zhàn)。筆者認(rèn)為，營銷人員是保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的橋梁，他們的素質(zhì)是樹立公司形象的決定性因素。高留存量必須成為保險(xiǎn)公司的一項(xiàng)目標(biāo)，這不但有利于保險(xiǎn)公司長期的發(fā)展，更是對客戶利益的重要保證，只有當(dāng)客戶利益得到保障，人員營銷策略才能得以健康持續(xù)發(fā)展。

　　其次，保險(xiǎn)公司的廣告促銷，可能是受國內(nèi)大多數(shù)廣告內(nèi)容的影響，很多缺乏創(chuàng)意，僅僅告訴觀眾這是一家保險(xiǎn)公司，并無其他內(nèi)涵。相比而言，泰國人壽的保險(xiǎn)廣告每一段都是一個(gè)溫情的故事，展現(xiàn)了保險(xiǎn)最本質(zhì)的作用，即互幫互助、解決個(gè)人大災(zāi)大難?，F(xiàn)在這些小廣告還被做成了更加精美的宣傳小短片，在土豆、優(yōu)酷等各大視頻網(wǎng)站上都可以點(diǎn)擊觀看，而且點(diǎn)擊量巨大。當(dāng)保險(xiǎn)原理以最樸實(shí)的畫面表現(xiàn)出來，消費(fèi)者看完之后能夠很快和保險(xiǎn)公司情感上融合在一起，在潛移默化中被保險(xiǎn)公司傳遞的信息影響和吸引。這樣的廣告不僅可以宣傳公司本身，而且是樹立公司良好形象的重要手段，很值得國內(nèi)保險(xiǎn)公司借鑒。

　　再次，保險(xiǎn)展業(yè)推廣手段單一。保險(xiǎn)公司通常的展業(yè)手段是贈(zèng)送保險(xiǎn)、贈(zèng)送附加險(xiǎn)、保險(xiǎn)費(fèi)折扣等。這些手段有一定收效，特別是贈(zèng)送保險(xiǎn)，可以為保險(xiǎn)公司占領(lǐng)一片新的領(lǐng)域，但這樣的方式也不能太濫用，否則會(huì)給消費(fèi)者造成保險(xiǎn)泛濫的印象，想方設(shè)法找到免費(fèi)、打折方法，反而會(huì)給保險(xiǎn)公司造成損失。目前，提供特殊服務(wù)這個(gè)手段很受歡迎，不單讓保險(xiǎn)公司做成保單，也使消費(fèi)者收到除保險(xiǎn)以外的實(shí)惠，畢竟不是每個(gè)人都能得到保單帶來的經(jīng)濟(jì)利益，這些人必須從其他地方得到補(bǔ)償，這樣各種各樣的服務(wù)就有望成為各大保險(xiǎn)公司競爭的主要手段。

　　最后，保險(xiǎn)公共關(guān)系促銷作為一種新的促銷手段現(xiàn)在廣泛受到歡迎，比如進(jìn)行慈善捐款、大型活動(dòng)贊助等，保險(xiǎn)公司也需要加快在這一領(lǐng)域的步伐。雖然收效很難馬上看見，但對于公司長期的形象建立發(fā)揮重大作用，尤其對于保險(xiǎn)這一隱形產(chǎn)品來說，公司形象在消費(fèi)者看來會(huì)是選擇公司的重要考察指標(biāo)。保險(xiǎn)公共關(guān)系促銷可大力塑造和傳播保險(xiǎn)公司在社會(huì)公眾心目中的美好形象。

　　總的來說，保險(xiǎn)促銷策略的成功并不是靠一兩個(gè)手段就快速達(dá)成，“快餐式”的方法不利于保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)發(fā)展，保險(xiǎn)公司需要的是營造內(nèi)部朝氣蓬勃、銳意進(jìn)取的企業(yè)文化，借以提升自身的核心競爭力，在為客戶提供滿意服務(wù)的前提下，為保險(xiǎn)公司贏得穩(wěn)定的客戶群，獲取利潤，保證公司健康永續(xù)經(jīng)營，形成良性循環(huán)。穩(wěn)健成長和優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)、公益性活動(dòng)以及現(xiàn)代傳媒手段，凝聚企業(yè)的強(qiáng)勢品牌都將是對促銷策略的更高要求。

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