壽險公司摩拳擦掌 打響“開門紅”之仗
［編者按］ 每年年底，保險公司要為次年的“開門紅”積累客戶資源，于是，高先生就成了保險公司的座上賓。保險公司一是希望高先生能繼續(xù)買他們新推出的產(chǎn)品，二是希望通過高先生，介紹身邊的朋友來購買保險。
“開門紅”這項工作做得好不好，對于壽險公司來說，將直接決定次年的業(yè)績。每年年底的最后幾天，壽險公司都會為做好這項工作而異常忙碌?，F(xiàn)在，離2012年的1月1日只有短短10來天時間，各大壽險公司摩拳擦掌，為了“開門紅”，熱火朝天地干開了。
“保險達(dá)人”忙著趕場子
12月下旬開始，高先生連續(xù)幾天被不同的保險公司邀請過去“捧場”，這種現(xiàn)象，在近幾年的年底都會在高先生的身上發(fā)生。
作為一家規(guī)模不小的企業(yè)負(fù)責(zé)人，高先生近年來通過不同的保險公司，買了不少的保險產(chǎn)品。在圈子內(nèi)，高先生被一些人稱之為“保險達(dá)人”，他對保險比較認(rèn)可，又有錢，是保險公司的“重點客戶”。每年年底，保險公司要為次年的“開門紅”積累客戶資源，于是，高先生就成了保險公司的座上賓。保險公司一是希望高先生能繼續(xù)買他們新推出的產(chǎn)品，二是希望通過高先生，介紹身邊的朋友來購買保險。
所謂捧場，其實就是參加保險公司的產(chǎn)品推介會。12月份開始，幾乎每家壽險公司都會推出次年“開門紅”的重點產(chǎn)品。當(dāng)然，年底只是簽個意向合同，真正簽單要等到次年的1月1日。由于年底這幾天是各保險公司爭奪客戶資源最激烈的時候，且簽訂的意向合同，還有可能發(fā)生“變故”，保險公司為了讓意向合同變成幾天后的正式合同，會在簽訂意向合同后，給予一些物質(zhì)獎勵，以“確保”這份合同在幾天之后不會被“撬走”。
這是“客戶們”看到的保險公司開打“開門紅”之仗的一個場景，其實對于保險公司來說，布局次年開門紅工作的時間要更早。
11月中旬，生命人壽溫州公司召開了公司內(nèi)部的開門紅動員大會，并開始全面推廣和學(xué)習(xí)該公司的開門紅產(chǎn)品“富貴花”的相關(guān)條款，12月4日，該公司召開開門紅大型啟動會。
這是壽險行業(yè)為備戰(zhàn)開門紅的一個場景，這樣的場景，11月份開始在很多公司上演，中國人壽、人民人壽等公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，他們也各自在11月就啟動了開門紅的工作。這些保費(fèi)規(guī)模相對較大的公司，在關(guān)系到整年保費(fèi)收入的“開門紅”爭奪中，也不敢掉以輕心。
打響了開門紅，心里就有了底。我市一壽險公司負(fù)責(zé)人說，開門紅的保費(fèi)收入一般會占據(jù)一個保險公司個險保費(fèi)收入的40%以上。中國人壽溫州公司今年1月1日當(dāng)天簽單的保費(fèi)為3.3億元，完成了全年的指標(biāo)。
產(chǎn)品主打“資產(chǎn)穩(wěn)健”牌
與過去兩年的開門紅產(chǎn)品以分紅險為主一樣，目前各大保險公司準(zhǔn)備推出的開門紅產(chǎn)品繼續(xù)走“分紅險”的路子。
中國人壽開門紅主推“福祿鑫尊”，這是一款分紅型的保險，目前正接受預(yù)訂。該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說，自12月12日開始預(yù)售，在兩三天的時間里，部分網(wǎng)點已經(jīng)完成了該產(chǎn)品3年期交的既定銷售目標(biāo)任務(wù)。
生命人壽的開門紅產(chǎn)品“富貴花”，也是一款分紅險，目前正在接受預(yù)訂。
上述兩家保險公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，資金安全與收益穩(wěn)健，是這些分紅險的主要賣點。“今年資本市場不景氣，分紅險的保費(fèi)返還快、返還次數(shù)多、收益多等特點，將使保險公司更有競爭力。”
中國人壽一相關(guān)負(fù)責(zé)人說，前幾年，當(dāng)房地產(chǎn)市場紅火，資本市場處在牛市的時候，保險的收益往往被投資者所忽略。但是今年，房地產(chǎn)市場遭遇寒冬，資本市場很不景氣，在這種情況下，分紅險憑著本金安全與收益穩(wěn)健逐漸被認(rèn)可。據(jù)悉，目前按照規(guī)定，保險公司演示的中檔分紅收益為4.5%，高檔收益為6%。這幾年保險公司的平均實際分紅收益高于6%也不少見。
為了讓投保人更快享受“返還”，近年來保險公司在繳費(fèi)期短和返還迅速方面做了不少文章。以上述“福祿鑫尊”為例，繳費(fèi)期限只需3年。也就是說，繳納了三年的費(fèi)用之后，就可以終身享受保險的分紅與返還了。而生命人壽的“富貴花”，則在保險合同生效之后（過了10天的猶豫期），馬上可以享受保額10%的現(xiàn)金返還，此后每年返還一次，直到終身。
“我們這款產(chǎn)品可謂是專為浙商打造的。”今年下半年開始，沿海地區(qū)不少企業(yè)出現(xiàn)資金斷裂的情況，使一些企業(yè)主陷入窘境。中國人壽一相關(guān)負(fù)責(zé)人說，繳費(fèi)期短、返還快的產(chǎn)品，不僅可以確保投保人的資產(chǎn)安全，在急需要用錢的時候，還可以及時提供資金流。
“資本寒冬”里的保險危機(jī)
相比于往年保險從業(yè)人員在營銷保險產(chǎn)品時，經(jīng)常被一些投保人譏為收益不理想的情況不一樣，今年在營銷保險時，可以不為收益率而自卑。一保險從業(yè)人員說，今年資本市場的寒冬，給保險提供了機(jī)會。
這在最近保險公司為開門紅而準(zhǔn)備的一些“客戶聯(lián)誼會”上可以反映出來：保單更多了。一些前幾年一直猶豫著不想買保險的人，最近也成為了保險公司的客戶。“在跟客戶談保險時，客戶更容易接受了。” 中國人壽相關(guān)人士說，保險的收益率可能沒有炒股的收益率高，但資產(chǎn)不會“跳水”；保險的收益率或許沒有民間借貸高，但保險公司不會“跑路”。資本市場的灰暗一面，樹立起了保險產(chǎn)品的正面形象。
但是同時，資本市場的不景氣，也給保險行業(yè)帶來了負(fù)面影響。雖然保單數(shù)量更多了，但“大單”卻明顯地少了。某保險公司日前舉行了一場客戶聯(lián)誼會，收到了26張保單，全部保費(fèi)相加，只有76萬元。要是在之前，26張保單保費(fèi)超過200萬元是完全有可能的。
而這種負(fù)面影響，在今年9月份便開始出現(xiàn)了。今年下半年，我國壽險業(yè)出現(xiàn)了比較奇怪的現(xiàn)象，就是沿海一帶經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，保費(fèi)增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于內(nèi)地城市，比起往年，增幅有30%以上的回落。我市一保險人士說，下半年開始，不能按期續(xù)繳保費(fèi)的情況比往年多了一些，有個人投保人甚至因為資金緊張出現(xiàn)了退保。雖然目前退保率還不是很高，但整個壽險行業(yè)已經(jīng)感受到了行業(yè)的些許蕭條。
“也正是因為下半年的不景氣，各保險公司都鉚足了勁，要打好開門紅這場戰(zhàn)役。”一壽險公司負(fù)責(zé)人說。
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