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銀行駐點(diǎn)銷售被叫停保險忙尋新渠道

來源：中國證券報發(fā)布時間：2011-04-07 19:22 瀏覽：2788 次

關(guān)注中民+

［編者按］今年6月份，銀監(jiān)會和保監(jiān)會對此進(jìn)行了暗訪，日前銀監(jiān)會出臺了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》，明令禁止保險人員進(jìn)駐銀行進(jìn)行保險銷售?！　煅蝾^賣狗肉　　“雖說前段時間股市表現(xiàn)不錯，但畢竟風(fēng)險高、波動大。”在老伴和子女的一再勸說下，王老爺子從證券賬戶取出4萬塊錢，打算轉(zhuǎn)移到銀行吃利息?！　　捌鋵?shí)我是老大不愿意，但畢竟年齡不饒人，再加上...

今年6月份，銀監(jiān)會和保監(jiān)會對此進(jìn)行了暗訪，日前銀監(jiān)會出臺了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》，明令禁止保險人員進(jìn)駐銀行進(jìn)行保險銷售。

　　掛羊頭賣狗肉

　　“雖說前段時間股市表現(xiàn)不錯，但畢竟風(fēng)險高、波動大?！痹诶习楹妥优囊辉賱裾f下，王老爺子從證券賬戶取出4萬塊錢，打算轉(zhuǎn)移到銀行吃利息。

　　“其實(shí)我是老大不愿意，但畢竟年齡不饒人，再加上心臟不好，看著股市上躥下跳，禁不起折騰。雖然每年3%的利息不多，但至少不會讓我虧本?！?BR>
　　平時子女上班都忙，銀行人太多。所以利用工作日，老爺子揣著錢來到離家不遠(yuǎn)的某銀行網(wǎng)點(diǎn)。工作人員很熱情，問明是來存錢的，給他拿了號，讓他在休息區(qū)等待。

　　“過了一會兒，一位貌似銀行的工作人員過來，很熱情地向我推薦一款銀行存款的替代品，2萬元起，一年的收益比存款要多，而且還能為我提供一份免費(fèi)的保障。我當(dāng)然覺得合適，4萬塊錢可以既當(dāng)存款，又買保障，自然劃算不少?！蓖趵蠣斪诱f。

　　他當(dāng)即在合同上簽字認(rèn)可。而到了周末，老人無意中提及了這次“得意之作”，孰料子女們卻半信半疑。

　　拿出“存單”一看，分明是一份分紅險保險合同，其中只提及歷年的保險公司經(jīng)營業(yè)績，和能夠給予個人5%的預(yù)期分紅比例。

　　子女們大呼上當(dāng)，立即拿著保單跑到銀行，銷售人員也自知理虧，時間也沒有超出十天的猶豫期，王老爺子一家只付了一個工本費(fèi)，4萬塊錢算是重新拿了回來，但是一番周折讓一家人的好心情全無。

　　中國證券報記者此前在銀行柜臺暗訪時發(fā)現(xiàn)，很多來銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶大多對保險推銷的行為表示反感，“總覺得他們在忽悠，什么高收益、低風(fēng)險、高價值，外加一份保障，保險可以被他們說得天花亂墜，直到客戶簽字認(rèn)可，才發(fā)現(xiàn)是一份保險合同。”

駐點(diǎn)撤離銀行

　　保監(jiān)會一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年以來，八成左右的保險糾紛都與銀行保險有關(guān)，其中最多的就是“存單變保單”的爭議。

　　針對銀保銷售環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題，銀監(jiān)會日前下發(fā)通知，要求銀行停止保險公司派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場銷售保險，每個銀行網(wǎng)點(diǎn)只能代理不超過3家保險公司產(chǎn)品等業(yè)務(wù)規(guī)范要求。

　　某監(jiān)管人士介紹，近年來，銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營中確實(shí)存在不規(guī)范的行為，主要有混淆保險產(chǎn)品與銀行存款及銀行理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品的區(qū)別、夸大保險產(chǎn)品收益率、對購買保險產(chǎn)品的風(fēng)險提示不到位等問題，這些銷售誤導(dǎo)的問題也是歷年消費(fèi)者投訴的焦點(diǎn)問題。

　　日前記者以客戶身份再次進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)以前銀行大堂門口一字?jǐn)[開的介紹銀保理財(cái)產(chǎn)品的“易拉寶”已經(jīng)被撤下，而保險公司的駐點(diǎn)銷售也隨之消失。

　　銀行內(nèi)部人士告訴記者，銀行“驅(qū)逐”駐點(diǎn)銷售，現(xiàn)在銀保銷售人員已經(jīng)全部回到保險公司。只是在這邊有業(yè)務(wù)，需要上門拿保單或者給客戶送保單的時候，他們才“串場”露面。

　　現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理在做理財(cái)咨詢時，對保險類理財(cái)產(chǎn)品鮮有提及，更多的是向客戶推薦一些基金和信托類理財(cái)產(chǎn)品。

　　某股份制銀行理財(cái)經(jīng)理私下告訴記者，就單只產(chǎn)品對個人的激勵來說，保險類產(chǎn)品確實(shí)給理財(cái)經(jīng)理個人的誘惑不小?！袄碡?cái)經(jīng)理一般可以拿到保單金額的1%-3%不等，而基金一般給的獎勵是千分之一，信托是千分之一到千分之二，而銷售國債的獎勵是千分之七左右?！?BR>
　　但該理財(cái)經(jīng)理指出，我們一般會按照客戶需求來提供相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品，不會強(qiáng)迫銷售和誤導(dǎo)性銷售。當(dāng)然這和銀行人員的考核是相關(guān)的。“作為銀行人員，我們需要與客戶建立一種長期穩(wěn)定的互信關(guān)系，所以即使客戶有保險需求，我們也會將風(fēng)險向客戶進(jìn)行充分提示?！?BR>
　　他也承認(rèn)，正因?yàn)殇N售保險環(huán)節(jié)中存在過多的激勵，才讓很多駐點(diǎn)銷售人員過分推銷保險理財(cái)產(chǎn)品。

被迫尋找新渠道

　　在記者就《通知》對銀行和保險公司進(jìn)行采訪時，一位保險公司的人士表示，保險的營銷渠道主要分為個人即保險營銷員、銀行代銷、電話銷售三種渠道。其中，銀行代銷一直是各保險公司的重要陣地。

　　據(jù)了解，從2001年至今，銀保渠道一直是保險公司最主要的銷售渠道之一。來自保監(jiān)會的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年上半年，全國人身險保費(fèi)收入5980.71億元，其中來自銀保渠道(含郵政)的保費(fèi)為2599.09億元，占比43%，銀行獲得傭金收入89.78億元。

　　“在這個渠道為王的時代，銀行發(fā)了逐客令，雖然這個效應(yīng)暫時還無法準(zhǔn)確評估，但是應(yīng)該對部分中小保險公司的業(yè)務(wù)影響比較大。公司不得不拓展新的營銷渠道，嘗試建立自己的銷售終端。”某保險公司銷售經(jīng)理表示。

　　而銀行內(nèi)部人士指出，現(xiàn)在銀保理財(cái)對銀行利潤的貢獻(xiàn)程度正在逐年加大。代理保險可以提升銀行的中間業(yè)務(wù)收入，這是僅次于個貸業(yè)務(wù)之后的第二大盈利點(diǎn)。

　　據(jù)《2009年保險中介市場報告》，僅2009年銀行保險就為銀行貢獻(xiàn)了134億元傭金收入?！坝捎诒ｋU公司比銀行的議價能力弱，銀行保險的手續(xù)費(fèi)相對基金和債券是最高的?！鄙鲜鋈耸客嘎?，一般的銀保產(chǎn)品，保險公司需要給銀行“進(jìn)貢”保費(fèi)收入的8%-10%作為渠道費(fèi)，而有的險種渠道費(fèi)甚至高達(dá)20%。

　　有保險公司負(fù)責(zé)人向記者透露，隨著近年來銀行對代理保險業(yè)務(wù)的重視，以及對保險產(chǎn)品特性的逐漸熟悉，銀行為擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入，向保險公司提出的傭金要求也水漲船高。這在不斷侵蝕著很多中小保險機(jī)構(gòu)的利潤空間。“這更促使保險公司憑借銀行的信用以更極端的方式銷售保單。”

　　專家表示，未來銀行和保險對于渠道、客戶資源的爭奪會越演越烈，此次規(guī)范銀保理財(cái)市場，不僅有利于規(guī)范銀行的經(jīng)營秩序，同時也讓儲戶在選擇銀行儲蓄和保險理財(cái)方面更加明晰。但對于駐點(diǎn)銷售的“逐客令”，相關(guān)專家認(rèn)為這對銀行和保險是一個雙輸?shù)慕Y(jié)果，未來還是應(yīng)該采取疏堵結(jié)合。在對銷售市場整飭的同時，應(yīng)加大對銀保理財(cái)產(chǎn)品銷售人員的培養(yǎng)，形成銀行和保險公司都認(rèn)可的銀保理財(cái)師隊(duì)伍。

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